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让我们来看看为什么大企业做生意容易，为什么小企业做生意难。大企业有大企业的困难，大企业有三个特点，比小企业更容易做生意。
本文由《盛京商业评论》(微信号:盛京商业评论)授权的我黑马发布。
卫哲指出，中国b2b行业的历史远远超过b2c电子商务，但它从未迎来大爆发。最大的因素是这个行业的发展轨迹与实体经济的发展规律相违背。当经济不景气时，b2b行业反而增长。
他还指出，b2b是一个分蛋糕而不是做蛋糕的行业。当平台切入垂直行业时，它必须满足战斗和聚集的能力。b2b2.0是一种化学反应，它的金融属性由此诞生。它需要满足三个区域差异，差的规模和时差；扩张时，要注意四率覆盖率、转换率、回购率和渗透率。最后，卫哲提醒b2b企业家不要掉进两个大坑的补贴陷阱。kpi只关注交易金额。
以下是卫哲演讲的记录:
领导和同事们，早上好！
我在阿里巴巴工作了五年，主要负责b2b业务。离开阿里后，我成立了嘉鱼基金，我们三分之一的资金都投资在b2b上。十年来，我一直是b2b行业的资深司机。一旦有一个b2b同行聚会，我一定会和你见面，分享一些过去十年的感受，尤其是在不久的将来。
为什么b2b春天来得这么慢？
互联网变化很快，但刚才我们谈到了阿里巴巴。开始的业务仍然存在，并且做出了巨大贡献的业务是b2b。自1999年以来，它已经存在了十七年。中国有多少互联网商业模式能真正持续十七年，所以b2b实际上是中国最具历史意义的互联网应用之一，但是为什么它一直不那么受欢迎呢？在过去的十二到二十四个月里，它逐渐引起了资本的注意。
首先，大的环境机遇还没有到来。b2b必须在经济寒冬中诞生。在经济的春天和夏天，b2b没有机会。当实体经济进入冬天时，b2b将有机会，包括阿里巴巴业务的每一步，这与大环境的冬天有关。阿里巴巴b2b生存的第一天是非典。在这个时候，人们不能见面，也不能坐飞机旅行。这种活动有利于非典的传播，不利于交易。因此，非典对阿里巴巴来说是一个难得的机会。
阿里迎来了b2b历史上的第二个重要发展时期，即2008年的金融危机。由于对外贸行业的冲击，大量外贸企业失去了抗旱防洪的大好日子，不得不拥抱互联网。刚才几位专家领导谈到了整个宏观经济的新常态，即当宏观经济进入一个相对较长的冬天时，b2b的春天反而来了，这背后有一个非常重要的原因，b2b或b2c。有了淘宝，你就有了双十一斩波器派对，因为你买了不想买的东西和不该买的东西，但你实际上是在增加购买量。也许你有滴滴和易通，所以出租车的频率更高，数量也更大。我们经常看到，许多互联网对c企业将带来行业增值，但对b却没有增值。
▌b2b是蛋糕，不是蛋糕
没有公司说因为传统的采购和销售，我把采购转移到了网上，买了十吨原材料。现在我买了二十吨。不，你仍然买10吨，而且有可能因为平台更有效率，你可以买更少。你的营业额更快，所以b2b不是做蛋糕的互联网。b2b是一个分蛋糕的互联网。b2b只能使这个行业的效率更高，但不会做蛋糕盘。当经济不好的时候，就很难做蛋糕，所以只能向内和向前引进，每个行业的每个企业都可以提高自己的分蛋糕水平和效率。
这就是为什么b2b在17年里有如此的活力和韧性，所以有必要等到经济不太好的时候，或者当行业不好的时候。在4万亿元和10万亿元刺激经济、整个钢铁行业抢占钢铁的时代，b2b电子商务如何进入钢铁交易？像钢铁联盟的朱总一样，他赚了一些茶钱和服务费，但由于经济不景气，他没有机会参与交易。宏观经济不好，b2b的宏观机会来了，任何垂直行业的冬天都来了。
当阿里在十七年前建立b2b的时候，阿里的集团使命就诞生了，所以世界上没有困难的生意。这句话类似于实现共产主义，这是一个很好的愿望。这个世界怎么能把任何事情做好，如果任何事情做好了就没有事情了？读一读阿里的这句话，世界上谁在做生意？
中小企业在世界各地做生意，所以我们在做b2b的时候自然要为中小企业服务。江南造船厂要求宝钢购买钢材，这与我们这里的所有人都没有关系。大B对我们的中间人没有任何机会。他们彼此适合，所以他们可以自己谈论它。他们很乐意让我们找第三方参与进来。我们没有任何机会参与进来。因此，b2b最理想的是买卖双方都是中小企业，这是最理想的状态。至少一个买方和卖方必须是中小型企业。
▌b2b是一个年轻人，当插入产业链时，有必要战斗和聚集
让我们来看看为什么大企业做生意容易，为什么小企业做生意难。大企业有大企业的困难，大企业有三个特点，比小企业更容易做生意。
第一个特点是规模，小企业的采购没有规模，大企业的采购有规模。我们都知道批发和零售是有价格差异的，所以对于卖家来说，他们喜欢接受大订单，所以他们有规模；第二个特点是大企业有计划，企业有计划，消费者有计划；第三个特点，企业越大，规划越强，企业越小，规划越小。一对夫妇的妻子开了一家餐馆，餐馆可以决定每天买什么食物，更大的餐馆可以决定这个月买什么食物。较大的企业可能会决定今年的计划。对于一个卖家来说，有一个计划是非常重要的，这是暂时做不到的，因为不可能随时准备大量的库存来准备你想要的东西。
第一个有规模，第二个有计划，第三个是稳定的，每年都是稳定的。上游组织为商品提供计划、规模和稳定性，这是大企业的特征，而小企业不具备这三个特征。这就是平台的价值。对于一个单一的中小企业来说，不可能同时拥有这三个平台，但你必须找到一种方法将中小企业聚集在这个平台上。收集后，我们必须合并类似的项目，你可能有规模。一定有聚会和拼写。
如何聚在一起？现在b2b的交易量已经上升了，比c的交易量还快，一下子上升了数百亿，而且非常开心。这并没有花很多钱，交易量已经上升。然而，最近，资本又想通了。如果它太忙而不能赚钱，这里的b2b可以赚很少的钱，甚至更少的钱。事实上，你是否赚钱取决于你是否真的创造了很多价值。乙比丙更理性，乙会报复。如果你不创造价值，为什么要给第三方钱？我们在b2b方面都是初级的，在b2b之前，我们已经在上游和下游做了几百年。
你为什么要一次全部插入？如果你想插入它，它必须是有价值的。价值的来源是拼写和收集，以及它的价值。就像水力发电一样，我们必须有一个缺口。如果这个缺口被制造出来，它将是有价值的。这种差距是三种差异，即局部差异、规模差异和时间差异。B2c、淘宝、JD.com和亚马逊首先实现了有技术内容的有组织窗口。我以前做零售。中国不同的城市在不同的地区设定不同的价格。在北京卖的价格肯定不同于在上海卖的价格，甚至它们在上海的价值也不一样。利用信息不对称，消费者不知道上海的价格，当他们知道的时候，他们不能来买。
一旦b2c转移到互联网，它已经成功和彻底地让整个国家和整个世界的商品。去年全年流行的海涛是国际交叉商品，国际商品在网上销售。淘宝和全世界的价格一样，京东和全世界的价格一样。以前，它希望针对不同的价格差异按地区设定价格，而这在消费者领域是无法实现的。但是事实上，我们所有的票都是按地区定价的，所以不要认为做票贩子不好。做一个有价值和高科技的黄牛很好。
▌b2b应该有三点不同
第一个差异是地区差异。交叉货物是可以的。中国对不同地区的b产品，或不同地区的服务，有不同的价格。许多人看不起黄牛，这对生存是有价值的。更重要的是，我们是一个使命和宝贵的黄牛，这是我们更容易帮助中小企业做生意。我们是这样的黄牛，所以我们必须搬家。这是第一个。这个地区很穷，所以对b的反应应该比对c的反应灵敏一点，而且这个地方很穷。
第二个很差，规模也很差。这更容易，也更理想。它由大变小。一家餐馆和一个小食品城用得很少。我们必须想办法聚在一起，做到最好。规模，必须标准化，容易做到，容易做到的是收集产品。过去我们称之为采购联盟，但现在不叫联盟了，利用平台的可信度，利用信息的快速传播。为什么餐馆每天都供应油和糖？理论上，它不能一个月供应两次油和糖吗？
由于过去的随机性，很难凑在一起。商品都在规定中，即使是最小的餐馆也有小仓库。多放几桶油没问题。先宠他们，然后尽可能地接近最初的购买行为，这是对的，也是错的。要转变，就必须改变原来的态度。任何企业都可能有计划，或者必须有一定的计划。因此，第二个是，你应该能够很好地合并，并使企业的需求更加有计划。可以在每月15号点糖，20号点油。如果所有企业都在这个时候订购油和糖，你会更容易做到。这就是如何解决规模差的问题。
第三，时差和中小企业的零星采购使得今天的交易非常困难，物流成本非常高。今天，大量的b2b交易基本上把原来的批发市场，一个专业的批发市场，转移到了互联网上，购买行为没有改变。没有长期协议和短期现货是不可能做b2b的。这三个区别的核心是收集和拼写。只有解决了这三个差异，你才有价值。你解决的差距越大，价值就越大。
▌b2b2.0是一种化学反应，金融属性由此诞生
有两种b2b，这是不需要考虑的时候做b2b自然。一是b有一个计划，所以有一个中期和长期的计划，有计划就有一个长期的协议。如果没有计划，如果你想创造它，把大的分成小的，把小的分成大的。第二个b2b有它自己的财务属性。对b来说，没有资金和对c来说，是一样的。中国大量的b2b是低效的。今天，有数万亿的交易，而交易没有互联网和电子商务。之前，我带来了自己的财务属性，包括预付款、应收账款和账单期。它过去被称为贸易线。这是财务线。原来的交易有自己的财务属性，这和我自己带来的中长期一样。我订购了一万双鞋子。你可以分三批交货。这是中长期协议，但这是一个大企业。耐克每年从广东企业订购10万双。这就是所谓的长期协议。耐克有一个账户期，并提供信用证。
因此，这是一个拥有自己的财务和长期合同的大企业的自然b2b，但是所有没有财务和长期协议的中小企业今天都愿意去钢材批发市场获得现货，这是一个落后的b2b贸易。今天，b2b贸易是电子的和面向互联网的，它不能停留在刚刚提到的1.0版本。物理学已经发生了变化，并在物理上有所反映。人们需要去批发市场，但现在人们不必在网上移动，但交易行为和你去市场的行为并没有改变。消费者不想去超市。为了方便，方便从来都不重要。
阿里有句话说，小企业不省钱。为小企业节省金钱和时间是没有用的。小企业有充足的时间，但他们没有钱。大型企业需要提高效率和节省时间。小企业有足够的时间去批发市场找一些商品。我们知道物理反应不像化学反应那样剧烈和爆炸性。你做的改变是物理的还是化学的？想想交易形式和交易方法是否和以前一样。如果发生化学变化，我们提供的服务模式无法以传统方式实现。炸药是化学反应。在过去，古代人用冷兵器用刀砍你，用枪刺你，这是非常落后的。冷兵器是物理反应，现代战争是化学反应。这是与你分享b2b的基本属性，它已经存在没有互联网，或者许多交易形式只存在于大型企业和大型企业之间没有互联网。我们需要聚集两个平台，至少其中一个是小企业，这样交易条件和交易环境就无限接近大企业的水平。
这样，中小企业做生意就不那么困难了。要无限接近大企业，我们说单个小企业没有计划，但是平台应该有计划，单个小企业不稳定，平台应该稳定。单个小企业没有规模，但平台应该有规模。平台购买行为应该是将中小企业的“三不”转变为“三不”。在这个平台上很难改变一个单一的企业。如果有成千上万的中小型企业在一起，这三个没有可以变成三个一，这是可以做到的。B2b也有密度，它比c更重要，不是宽度而是密度。淘宝和京东都是标准化产品。只要物流可以送到天津进行贸易，都是一样的，这可能是物流配送的成本，但是到b就不同了，所以到b我们看到的是过早的国有化，甚至是过早的全球化的叫嚣，所以没有必要这样做。
当我们买卖b时，我们通常有一个原产地和一个销售地。密度，我的意思是你要么在原产地形成上游密度，要么在销售地形成密度。除了一些基本原则，知道b2b可以成功也是非常重要的。阿里巴巴擅长密度。当我去阿里的时候，阿里只有三个分支。在对外贸易最发达的三个省份中，我去了这三个省份散步。首先，我去了浙江，浙江阿里巴巴打到第五线城市，而阿里达到了浙江的密度。然后，我在广州制造密度，到达任何村庄和任何城镇。
因为对b来说业务有一个特点，它离不开繁重的服务，甚至我说有必要推到b。今天，我不想谈论它，因为时间有限。看看我网上的话题。为什么b不能离开地面部队？如果没有地面部队和服务密度，成本将会增加。物流也是如此。如果原产地和销售地不能达到一定的客户密度，仓储和物流的效率就会很低，所以我们必须使密度和客户密度一致。
如果我们做密度，当我们今天遇见我们的同伴时，没有什么空，但是我们真的与你们分享我们如何做和思考！
▌四率:覆盖率、转换率、回购率和渗透率
掌握第一个月的覆盖率，扫描这个区域的所有客户，这样才有密度，密度的基础是覆盖率。什么是保险？根据电子商务，你是否开户并不重要。覆盖率在第一阶段进行评估。
在第二阶段，转换率，上个月开户的人数，订单的大小都不重要，开一个企业就好。
第三个回购利率，如果你上个月购买了订单，你能第二次购买吗，重复购买并在这个月再次购买吗？我们把顾客粘性从第二个业务、第二个业务、第二个业务、业务和陌生人做的有意义的事情中分离出来。这三个利率是在头三个月被发现的。
从第四个月开始到未来，我们将只做渗透率。到b通常会买很多东西。有些产品是从你这里买的。为什么有些产品不从你这里买呢？现在你已经开了一个账户，试着尽可能多的进入采购类别，这样客户一个月可以购买100，000种原材料，而不仅仅是一种产品。为什么你只从你那里购买了10，000种原材料，另外的90，000种原材料去了哪里？这是四种价格。
▌对▌b2b企业的两个误解
首先是过于关注交易金额，这是结果。对于b2b来说，简单地做一些交易量是容易的，但是没有这四个比率支持的交易量被花费在水中，反映在空.的月亮上交易金额等于四个综合利率之和。你刚刚开始掌握交易金额，你不知道如何掌握它。第一个误解只关注交易量，而不是四个利率，而是广度而不是密度。
对b2b的第二个误解是b2b给你现金补贴。你刚才说消费者补贴很好。你会看到许多共享经济依赖于补贴。事实上，消费者有时会通过补贴养成新的消费习惯，当消费习惯改变时，消费者也会改变。B2b不能通过补贴来培养新的购买行为，这将永远被视为补贴。事实上，b2b通过用你的平台补贴你来支付很多钱。如果不能真正带来价值，任何现金补贴带来的交易都是没有意义的。它没有说必须补贴，不能用现金补贴，或者不能补贴一笔交易。
刚才提到的b2b三个流程，信息流，资金流，和物流。通过交易改变物流习惯是可能的。红包、积分和奖励是通过交易行为产生的，但它们可能落在物流上，必须使用物流。或者必须使用金融服务。也有可能物流是由交易者产生的，而金融是由物流产生的。这是一个铁三角。它不能由一个角落来补充，一个角落产生的收入由另一个角落来补充。当没有补贴时，你会认为它真的没有带来改变购买和销售习惯的价值。这是对TO B的第二大误解
你可以分享两三个小时的b2b，但是今天的时间有限。让我们与你分享b2b的精髓，让我们与你分享我们所看到的许多B2B企业所犯的错误。虽然我的话题是b2b是冬天，但我认为春天还有一段时间。在过去的十七年中，b2b几乎总是处于冬季。没有夏天或秋天，但春天离我们不远，它在我们手中。b2b也有好消息。b2b和行业的发展将会比TO C更快。正如你所看到的，我们的章鱼已经被重组并与行业中的上市公司整合，这也可以在TO C中找到。许多零售超市投资于互联网。
To b是一个b2b平台，我们与行业老板的关系是遥遥无期的。我们对许多所谓的行业老板并不乐观。行业老板孵化的b2b不容易成功，你正在杀死他。他孵化的b2b正在扼杀他最初的贸易形式，所以大企业现在都在从事自己的b2b。昨天，有报道说中央企业以10亿元和1000亿元进行b2b，你不能有信心。
仍然有必要脱离原来的大企业或行业领导者进行合作，这叫做先行一步，但这很有趣。当你达到一定规模时，你尤其需要资源。起初，太多的资源会让你不成功。然而，在达到一定规模后，你应该积极拥抱行业资源，甚至行业资本，这与To C不同
