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B2b不是企业对企业，而是企业对企业。企业死了，只有企业里的商人还活着。
b2b电子商务的春天已经到来，但在嘉鱼基金创始人、阿里巴巴前首席执行官卫哲看来，这种情况不一定是件好事。为什么？要抓住b2b的机会，最重要的问题是什么？在最近的盛京b2b独角兽成长营课程中，卫哲分享了他近三个小时的实践经验。
以下是卫哲的分享记录。盛京网(身份证号:sjwl 360)授权我黑马发布:
▌1.半夜从马云打电话给我，看看b2b的真正本质
b2b到底意味着什么？今天我们先在这里讨论这个问题。在进入阿里之前，我实际上做了更多的2c，而且我对2b业务没有深入的了解。进入阿里后，马云曾经问我:b2b英语怎么说？，我说这不是公事公办吗？但是马云说这是错误的。b2b实际上是商人对商人。B2b不是企业对企业，而是企业对企业。我为什么一开始就这么说，因为这个问题将贯穿我今天要讲的所有内容。我非常同意马云的观点，因为当我们做b2b的时候，无论是产品还是服务，我们首先要考虑的是满足企业的需求，而企业的需求，无论是产品还是服务，都要落到实处，这绝对是商家的需求。
在阿里的那些年里，阿里的股价从40多港币跌到了几个港币，马云没有给我打电话，但是有一次，马云半夜给我打电话是为了一件事。
当时，阿里的网站上有一个名为商人社区的栏目，主要用于商人观点和信息的交流和碰撞。起初我认为它没有任何价值。但是因为这个专栏被放在阿里网站的首页，而且它的位置非常显眼，我们的一些年轻同事说，“哦，为什么把这个放在这个位置？卖广告不是更好吗？每天200-300万元人民币几乎是免费的，每年可以免费获得数亿的利润？”所以我听取了这些同事的意见，把这个位置让给了广告，并把商业社区放在了头版不显眼的位置。
因为这件事，我没想到马云晚上会打电话给我。在电话里，他大声说道:卫哲，你把这个位置变成了一个广告区，你不想活了！公司不想活了！上市的压力让你发疯！起初我不太明白这一点。商人群体如此重要吗？没有必要把它放在如此显著的位置。然而，马云表示，b2b的交易行为频率较低，商家不可能每天都做生意，但每天都可以来这里参观和交流，所以商家社区有必要放在如此显眼的位置。
这一事件告诉我们，当我们做b2b的时候，包括我在内，我们都会犯一个错误，那就是先考虑企业需要什么是很容易的，但是这是一个误解，因为企业是死的，只有企业中的商人是活的。无论是交易型还是面向服务的b2b，都必须是真正操作这个平台并使用服务的人。这是我今天想强调的第一点。
嘉鱼基金创始人、阿里巴巴前首席执行官卫哲
▌2.为什么b2b的春天要来了
我们说b2b的春天已经到来，主要原因如下。
首先，最重要的因素是商人的时代已经改变了。
在阿里的五年里，我一直坚持会见客户(做2b生意时，我必须坚持会见客户)。在2005年和2006年，我们面对的大多数商人都是70后，他们当时大约35-36岁，或是大公司的部门主管，或是小公司的副总裁，或是一些小公司的老板。此外，我们的一些客户是60后，一些是50后。这些人的特点是对互联网、电子商务和软件的使用没有概念，教育成本和转换成本非常高。
今天的商家集团主要是80-85后，尤其是85后，他们是中国互联网最重要的一代推动者。这一代人从中学开始接触互联网，成为中国真正的互联网一代。
2005年和马云聊天，我说阿里有2万人，但是一年的利润不如腾讯一个季度的利润，让人有点郁闷。我们不笨，工作努力，但是为什么他们卖白粉，我们卖面粉？马云说，别担心。85岁以后，他们仍然在玩游戏。几年后，他们会有消费能力，需要我们的服务。马云的断言后来得到了证实。截至2012年第四季度，阿里的利润一直高于腾讯。
2012年85岁之后，他们是27-28岁。现在他们都三十多岁了，他们已经逐渐成为企业中的权力主人，并且可以逐渐决定企业的决策。这是b2b进入春季的自然驱动因素，因为这些人更有可能接受2b企业服务。
马云还表示，虽然阿里从2b起家，但2b的真正爆发必须依靠80后，而b2b只有在80后企业掌权后才会迎来成熟的机遇。
b2b春天到来的第二个原因是经济形势的变化。当中国经济的冬天到来时，正是b2b春天到来的时候。
B2b通常不是制作大蛋糕的过程，而是切蛋糕的过程。与2c不同，2c在很多情况下都是大蛋糕。例如，11月11日“斩波器派对”的出现实际上是因为它刺激了消费，并有可能扩大市场规模。然而，企业活动不同于个人活动，它们比个人行为更具计划性。一个企业不会购买更多的东西，因为它在任何公司的采购平台上。相反，即使因为效率的提高，它也可能一次购买更少的东西。
因此，b2b是一个切蛋糕的过程。谁先使用b2b，谁就可以在特定市场获得更大的市场份额，或者提高内部效率。
客观经济形势的变化使切蛋糕在今天变得更加重要。当经济形势好的时候，每个人都可以通过做大蛋糕来赚钱，没有人会注意切蛋糕。然而，当中国经济增长率下降时，b2b反而有机会。
综上所述，我们认为b2b的春天已经来了，当然，这个春天已经来了两三年了，所以虽然还没有到收获的时期，b2b的爆发期已经开始了。
▌ 3。B2B十大核心问题
问题1:多人决策和多账户设置的性质
第一个问题是b2b最重要的问题。
2b和2c的最大区别在于前者是多人决策和多人使用。即使是最小的单位B，也是一对夫妇的妻子的店铺，两个人做决定，而且两个人有不同的分工。c是不同的，使用，做决定和支付账单是同一个人。
由于企业的多人决策特点，在制作b2b产品之前，有必要考虑是否建立多账户系统。
交易账户设置相对简单，我们经常设置子母账户，也就是说，必须有一个伙伴账户供操作人员使用；你还必须有一个老板账户。你为什么要设立这样一个账户，因为两者的需求是不同的，这是阿里从实践中总结出来的。
众所周知，阿里的基本收费模式之一是年费制，每当采用年费制时，我们都会关注续费，但我们发现续费率当时是在下降。为什么？原来，当销售员使用阿里巴巴账户时，他可能不会经常使用阿里账户，因为他不精通使用方法，所以他没有充分发挥阿里账户的价值。然而，销售员不会因为这个问题责怪自己，但是他会告诉老板阿里是无效的，我们不需要它。这相当于销售人员解雇了阿里巴巴。
为了解决这个问题，我们将开发子母账户。我们应该如何处理子母公司帐户？很简单，我们会用它给销售员的老板发一份报告，告诉他销售员每天登录使用阿里巴巴的时间，信息的反馈等等。这样，老板就能及时发现销售员是否使用了阿里的账户，销售员也就更加积极地使用阿里的账户。
起初，子母账户可能只是阿里提高更新率的一种方式，但老板确实发现它很有用，所以他不断提出新的要求，例如，希望这个账户能防止销售人员拿走客户或公司信息。所以阿里增加了账户功能，这样母账户就可以收集所有子账户的信息，而销售员离开了客户并没有离开；之后，母账户具有产品报价审批功能。
除了父子账户，我们还发现企业需要平行账户。例如，采购部门应该与财务部门联系，所以他们都需要有一个帐号。
对于设置什么账户没有标准答案，但应该根据您的服务来决定。如今，阿里也是一个多账户系统。交易型b2b和服务也是如此。
问题b2b推动的三枪四率
B2b很重要，交易和服务也很重要，这是由b2b的多人决策特性决定的。
2c经常通过用户肖像掌握用户特征，而2b非常困难。用户形象如何知道企业的关键决策者是老板的情妇？因此，有必要推动。
推动有两个重要的任务。
首先是找到关键人物。只有推才能找到企业的关键人物，因为网络上找不到企业的关键人物，而且每个企业的部门设置都不一样。
第二是找到第二个关键人物。因为很多企业需要很多人来决定是否使用服务。在这种情况下，别无选择，只能靠人肉推动。
推动是不可或缺的，它不仅仅是中国特色的。salesforce也需要推动。
因为推是重要的，所以b2b企业建立一个推团队是非常重要的。要做b2b，你可以使用大量的帝国军，伪军，或者帝国军和伪军的组合。简单地说，你可以使用直销或代理和加入。然而，无论是代理加盟还是直销，都需要推动、建立推动团队和管理推动质量。本地推动是b2b企业成功的关键。
但是我们不能盲目和迷信地推进，我们不能仅仅在地面上推进。
这是三枪理论。我们称之为地面推手动步枪，开枪和拉一次枪栓。它的优点是精确，但缺点是速度慢，不能放大。因此，推动必须向前推进，从手动转向半自动，然后转向全自动。半自动是指在有限的人力协助下逐渐过渡到全自动。全自动意味着自主操作和自动更新，我们不再需要人工干预。我建议每个公司都应该设置这样一个手动、半自动和全自动的客户比率指数，并观察其变化。
如何解决从手动到半自动和全自动的问题？最重要的是为当地的推销者建立一个良好的激励机制。手工推销的推销员有必要分享他一生吸引的顾客所产生的利润。只有这样，推销者才有动力促使顾客转向半自动和全自动交易。否则，如果一切都是半自动和全自动的，整个客户将与第一次把他带到这里的促销无关，那么就没有人愿意做半自动和全自动的促销。
如何评估推力？很简单，我们应该把握不同阶段的四个利率:覆盖率、转换率、回购率和渗透率。
到一个新的市场，先做覆盖。一开始，你可以覆盖所有客户，让他们在一周、一个月甚至一个季度内开户。
第二阶段侧重于转换率。有账户吗，你用了吗？你付钱了吗？唯一的用途是转换。
第三，注意回购率，看看它是否可以重复使用。
第四，注意渗透率。一家公司每月购买100万元，在你身上花费10万元。为什么这里没有90万元？对于一个产品，20个人应该使用它，10个人不应该使用它，50%的人没有渗透。
产品或服务是否具有强粘性且难以更换取决于渗透率。一旦形成高渗透率，该客户就很难切换。
以上四个比率已经实现，营业收入和交易金额都是自然结果。如何提高四个比率？有必要找出反对这四种税率的理由。当覆盖率可用时，为什么不转换它？当转换率可用时，为什么不回购它？当回购率可用时，为什么渗透率较低？所有的反对意见都被消除了，剩下的就是利用你的理由。
问题3: b2b交易条件是独特的，价格很难透明
b2b交易的独特性决定了交易价格透明度难以实现，b2b价格本身不应该是透明的。
首先，当购买交易量不同时，价格会不一样。买100双鞋和买10000双鞋的价格不能一样；其次，付款方式不同，价格也会不同。现金即期付款、预付款和账户付款之间存在差异；不同的提货地点和不同的价格；不同的交货方式会导致不同的价格。
此外，价格和采购成本是企业的核心秘密，同行不易知晓。这些是2b的独特之处。因为它是独一无二的，它不能被改变，互联网也不能。许多b2b公司会告诉客户，通过非中介化使价格透明是不可能的，而且没有这样的逻辑。
即便如此，网上价格也无法避免，否则无法实现自动交易，b2b返回到简单的信息服务，交易双方必须在线聊天和会面，效率低下。要解决这个问题，我们应该考虑两种报价方法:首先，将交易条件的唯一性纳入您的报价系统。第二种方法，白手套系统，是在不同的水平报价。当与沃尔玛和个体经营者交谈时，价格不可能是一样的。我们应该放弃骨子里对2b交易价格透明度的追求。
问题4: b2b配对交易是有意义和无意义的
有离线交易，那么转到在线交易有意义吗？匹配交易的关键是在摩擦第一笔交易后做什么。为了匹配而匹配不仅毫无意义，而且通常要付出额外的代价。做媒也分为真做媒和假做媒，严格的说是真做媒，也就是说，钱和票都要经过平台。但现在，许多商业计划向我们展示了虚假的匹配和统计口径。
真正匹配，取钱和取票，可以带来真正的客户(银行账户和发票头)，并获得真正的交易数量和交易价格。这种匹配是有道理的。
问题b2b的重要交易形式:拍卖、团购、中长期，核心是聚集
获取真实经纪交易数据的目的是将其应用于交易。例如，我们发现一家食品工厂连续三个月每月以每吨5000英镑的价格购买100吨糖。糖一个月卖1万吨，5000卖5000吨，5100卖3000吨，5200卖2000吨。我们能用这些数据做什么？我们可以搞集体采购，这样同一地区许多采购规模相近的食品企业就可以以较低的价格购买糖。你也可以拍卖，让糖厂以5100甚至更高的价格出售原来的5000吨糖。你也可以从事中长期贸易，例如，让不同交货时间的企业聚在一起，与糖厂谈判，以获得更优惠的价格。
拍卖、团购、中长期，这三者的核心是聚集，这是b2b最大的价值。这三种形式不是互联网的发明，但它变得更有价值，因为互联网可以打破空时间限制，从而扩大这些形式的应用可能性。
问题6: b2b体验在于:更多、更快、更好、更少
2b和2c用户体验的本质是一样的，他们都关注“多快多经济”这几个词。
但是如果你想同时做这四个单词，2c或2b是不可能的。
让我们从2c的例子开始。中远集团最近在美国零售业非常受欢迎。它的主要工作是先存钱，然后是好的，但它的缺点是太远，而且速度不够快。此外，沃尔玛有20，000-30，000个SKU(库存单位)，而中远只有7，000个。例如，牙膏不超过3种，而且没有足够的选择。因此，中远为了和解牺牲得越来越快。
互联网电子商务，淘宝的特点是越来越少，而京东追求快速和解。可以看出，即使在互联网时代，传统零售业的追求也没有改变，需要选择。
2b也是如此。然而，不同行业、不同规模的企业在创业的不同阶段对这四个词有不同的需求，这里没有统一的答案。但是像2c一样，你必须在这四个词之间做出选择。
例如，对于购买糖来说，根本无所谓，因为我们只有两种白糖，即国家一级糖和国家二级糖。这并不重要，因为采购是有计划的。因此，只要你注意和谐和经济。
有些企业不太注意节约和加快对化学试剂的需求，但它们必须要求品种多、质量好。否则，质量不好，万一有爆炸怎么办？
同一行业中两类企业的需求往往不同，因为它们背后的商人的需求是不同的。Saas服务对象是大企业和小企业，它们的需求是不同的。不要和中小企业谈论速度，因为他们有足够的时间，但他们的资金往往较少，他们最缺乏的是商业机会。美国的Salesforce是saas的创始人，它销售商业机会，帮助中小型企业提高转变商业机会的能力。Crm和erp是中小企业的商机转化工具。
中小企业不在乎合作，夫妻的婚纱店也不需要用指甲。省钱不是中小企业的核心卖点。小企业的利润不是储蓄，而是创造。只有大企业才会注重节约资金，从而节约利润。
归根结底，中小企业喜欢根据结果来付费，关注结果是否与我不同，是否有更多的商机。
问题7: b2b平台和自营职业
一旦阿里巴巴成功，它觉得成为一个平台可以让它变得更大。成为一个平台后，我觉得我们应该坚持“三个公开”的原则。成为一个平台，然后成为个体经营者意味着成为一名运动员和裁判，因为害怕引起误解。
但比决定是做平台还是做个体户更重要的是，要把客户的利益放在第一位。你必须问自己，是平台服务还是自助服务可以最大化客户的利益？如果你的客户的痛点很快，为了客户的利益，你可能不得不自谋职业。当然，同一个客户的痛点可以通过不同的方式解决。例如，淘宝通过商户pk获得低价，但2b可以自营，通过统一卖家交易条件实现低价。
服务2b也是如此。Saas是我自己的最佳选择？还是平台加盟商更合适？这完全取决于如何最大化客户的利益。
所以不要担心自我支持或平台，客户的利益是第一位的。
问题8: b2b信息流、物流和资金流实现了单一突破，不要试图在三个方面赚钱
传统的b2b业务通常是黑箱操作，它混合了信息成本、物流成本和资本成本，然后以最终价格反映出来。例如，从烟台运到北京的苹果，差价包括上述各种费用。
在互联网时代的b2b交易中，我们应该找到重新计算这三个流程成本的方法。信息流是通过信息不对称可以挣多少钱，资金流是通过预先融资和物流获得的资本成本收入。这三个流量都应该计算清楚。经过计算，有必要在某一点上取得突破。它不需要在所有三个点都赚钱，而是先在一两个点获利。
以烟台苹果为例。传统上，在货物出售之前，货物应该被储存，但是储存需要储存，储存时间越长，成本越高，在冷库中储存越贵。因此，在传统交易中，我必须为未售出的商品付款，而且我卖得越慢，成本就越高。
互联网可以颠覆这一点:在烟台装一个冷藏库，然后告诉商品企业，我不会收取多少天你把你的货物放在仓库，但交易费将在仓库交易成功后收取。如何收取交易费？苹果从入库到入库的行业平均天数是冷库60天，所以我们规定如果交易成功，我只收你相当于30天的保管费。不仅如此，只要你的货物在仓库里，我可以给你预付款，先借给你货物价值的50%。另外，因为你们的货物是我送的，我对你们货物的质量和数量非常了解，所以我可以优先在网上销售你们的产品。老板们对此当然非常高兴。结果，烟台所有的苹果都愿意放在我的冰箱里。随着越来越多的货物到来，我可以从最好的货物中选择最好的，这样储存的货物的整体质量就会提高，货物就会卖得好，整个仓库的周转率也会提高。这样，过去需要60天才能卖出的商品现在可以在两周内卖出。
在这个例子中，我们赚了多少钱？我放弃了物流(不需要仓储成本)，赚到了交易费和可能的供应链融资。
另一个例子是，广西桉树板被运到山东汽车，这是快速但昂贵的。后来，我们改用船运，运输时间从几天改为2-3周。运输速度已经放缓，但我们已经解决了中间的其他问题:这个行业的上游资金特别短缺，银行一般不敢放贷。当我们进来时，我们告诉他们我们改变了你们的运输方式，并以较低的利率向你们提供贷款。我为什么敢借钱？因为你的船在我的船上，风险就锁定了。一旦货物的风险被锁定，我可以在另一端进行中长期交易。在这个例子中，我们没有赚到的是资金流，因为我们给这些上游企业的贷款利率非常低，但是我们通过较低的运输成本赚到了物流的钱。这样，我们打破了当地贸易公司的垄断，因为传统的贸易公司基本上是通过资本流动和高利贷赚钱的。
b2b服务也是如此。当传统软件公司销售软件时，他们实际上将包括售后服务在内的所有成本打包给买家，整个过程是不透明的。然而，通过梳理业务流程，我们可以知道成本和价格对应的地方，这样我们就可以在别人收费的地方提供免费服务，突破壁垒，获得新的盈利方式。
问题b2b供应链金融的核心是基于链和贷款，可以看到和出售
要进行b2b交易，我们必须考虑金融。传统上，b2b交易存在于1000年和2000年离线，它们有自己的财务属性。事实上，除非是100%现金和现货，否则其余交易都有财务问题。只有具有信用期的交易才是金融交易。
我们必须做金融。怎么做？只有两种方法。
一个是供应链金融。什么是链条？当两个环扣在一起时，它被称为链条。供应链融资应该至少涉及两个交易环节和两个交易场景。如今，许多人没有正确理解供应链金融。当你买卖时，他们认为这是供应链金融，但事实上这只是一个供应环，而不是一个链。
举一个糖厂的例子。每年甘蔗收获季节糖厂都缺钱，但你不能借给他，因为如果你直接给他，他不会买甘蔗，而是买房子的股票。因此，你要做的就是在保证甘蔗商品所有权的前提下，参照甘蔗压榨糖的成本比率给他贷款。结果，你不仅借给了他钱，而且实际上还为他收集了甘蔗，从而参与了糖厂及其上游的两个圆环。这是供应链金融的一个例子。供应链融资非常困难。
第二种是商品金融。苹果和桉树的例子不是供应链金融，而是我控制了商品，我做了商品金融。让商品融资的关键在于三个词，可以准确判断并出售。这三个字是必不可少的，顺序不能错。判决是什么？了解苹果和糖的价格，依靠软件即服务，了解抵押品的价值；明白了，就是要保证货物在你手中的权利。要么守着大棒，要么浮在海面上；销售是为了确保最终的商品不会落入我们的手中，我们可以很快销售它们。
归根结底，在进行b2b时，必须考虑财务问题。要么制造链条，要么制造商品。
问题10: b2b必须分类和分级，分类和分级，特权和特殊，贡献金钱，并能够前进和后退
第十个问题也是最重要的。如果今天的内容有点太多，记得第一个和这个。
2c是分级的，淘宝买家和卖家是分级的，皇冠买家、三颗钻石买家、五颗心卖家等等。2b是一样的，因为b2b归根结底是企业对企业。然而，与2c相比，B的分类有很大不同。因为企业比个人复杂得多。
评分不是内部的事情，但是像淘宝一样，有必要做出明确的评分，让顾客知道，并做出明显的标签。
特殊优惠的分类和分级。特权可以给予一些顾客相对的优先权，比如高尔夫会员和一些百货商店的会员。拥有会员意味着你可以享受普通顾客享受不到的服务。特价很容易理解，即价格更优惠。然而，传统企业对特权理解不够，喜欢过多地谈论金钱。
在会员级别，谈论特权并不昂贵。对大多数企业来说，特权是商业机会的分配。阿里巴巴的排名是商业机会和特权的分配。高级会员，对应更多的特权，对应更好的价格。
一个企业如何才能获得更高的排名？捐款。传统企业以前能接受的是，他们以多层次购买，并以特殊价格支付。阿里巴巴的创新之处在于没有先谈钱，我给你的是特权，我要你为平台做贡献。企业为平台做出贡献，他们也可以获得特权。如何让企业为你做贡献？让你的客户帮你做你想做的事情。阿里巴巴b2b是第一个进行分类和分级的，同时，它也有特权，但当时没有考虑产量问题。淘宝免费三年，采取顾客贡献的方式:让顾客帮助淘宝吸引更多买家，推出淘宝顾客综合评分指标，重点关注产品发布、小二投诉率、店铺评分。综合评分越高，推荐越好。在淘宝之初，贡献比金钱更重要。
金钱和贡献非常重要。就像玩游戏一样。你买不起道具，所以你每天玩十个小时。然而，允许别人花1000元买一把刀，同时增强他们的力量是公平的。但是，这个平台应该鼓励那些有贡献的人，不能说所有的平台都是土豪。
最后，你可以来回走。淘宝在那一年什么也没做，只是把等级定为红心——DIA——皇冠——金冠模式。但是支付宝可以从第一天开始进出，因为它的会员级别是信用级别。信用评级必须是动态的，芝麻信用可以增加或减少。
阿联酋航空空公司进入中国，直接给我发了一张黑卡。我把它留在那里了。九个月来都没用。后来，他们打电话给我，说你从来没有飞过一次。如果你在接下来的三个月内不坐飞机，你将被降为金卡。这是一个可以进退的强大背景。如果你不贡献，你就不会拥有你。
总而言之:2c应该被分类和分级，尤其是2b。事务类和服务类就是这种情况。这不是一个内部管理问题，它必须为顾客所知，并被教育去了解。如何让客户升级和玩怪，有必要告诉客户，贡献比付出更重要。你没办法，你可以付钱。这个机制应该是可逆的。
▌十个问题都答完了，最后总结道:
这是一个问题，完全适用于交易型b2b，1、2、6、7和10适用于服务型b2b。
与2c不同，2b的特点是多个账户和多个决策。2b业务必须分类和分级。
B2b春天来了，夏天也快到了，但这不是一件好事。热门行业意味着更多的人和钱将进入。如果你有先发优势，你应该迅速建立障碍。什么可以建立先发优势？多账户系统，客户分类和分级，有了这些，你的客户对你来说将是粘性的，很难被其他平台挖走。尊重客户属性，增强客户粘性，这十个方面中，1和10是最重要的。
▌问答环节
问:如何为特别大的政府客户建立分类会员制度？
卫哲:政府和大企业，也就是阿联酋航空公司，空对卫哲来说可能很大。如果我不为平台做贡献，对我来说将毫无意义，所以有必要降级。北京比保定大。我可以先给你一个高层次的，但如果它仍然对我没有贡献，我很抱歉被降级。大客户和小客户可能有不同的职称，但他们的职能是相同的。它可以是母亲和孩子，也可以是平行的。
Saas是一个大企业，它应该是一个伞式结构。我把你的上游，下游和供应商考虑在内，形成一个伞式结构。成为大企业的目的是将其服务渗透到上下游的大量中小企业中。我们可以从大企业中突围，但如果我们只做大企业，就很难有可持续的长期增长。
问:阿里巴巴的零售和批发比例是5:1。你认为未来b2b和2c一样有价值吗？未来是全面的还是垂直的？
另一个是关于开放和自营职业。如果是开放平台，哪种盈利模式更好？
卫哲:阿里巴巴的市值为3000亿美元，而b2b业务的市值约为150亿美元，约占20:1，其重要性还没有达到5: 1。
然而，2c最多可用作消费品，而2b可用作消费品、工业产品和原材料。可完成的交易总额大于2c，但与2c相比，交易价格较低。
然而，应当认识到，2b不能被解除中介，因为2c可以只被交易一次，但是2b不能只被出售一次。因此，我坚信2b业务是可以翻身的。
2b应该更加垂直。这是由现实决定的。2c可以买卖任何东西，但2b最多可能跨越两三个行业，但不可能买所有东西。对2c来说，集成平台的价值在于你可以买任何东西，吃一条鱼，这很重要，但对2b来说，这不一定重要。
我们应该注重平台和自主创业。我们正在谈论互联网条件下的新的个体经营。什么是新的自营职业，也就是说，它可以扩大规模，而不储存货物，这意味着它不完全受资金的限制。新的自营企业不储存商品，而是储存信息和用户。它能在一秒钟内自动运转，其翻转速度与传统的完全不同。
交易应该忘记佣金。因为这是不可能的。如果你想在一个特定的场景中获得收入，你可以通过把握信息流、物流和资金流中的一两个来做大生意。2c采用广告+佣金模式，这也是天猫淘宝的主要收入模式。然而，2b的受众非常狭窄，广告价值极低。2b的广告费很容易拿到，但不多。如果你的2b业务将来能靠广告费赚钱，投资者不会乐观。
我不喜欢也不相信交易佣金是由牵线搭桥产生的，这不符合商业的本质。马云说，只是一个商人在我的茶馆喝茶，谈生意。我们收到了一笔茶钱。这个费用是多少？滥收费用是黑社会，别人会去别的地方喝茶。
会员费和嘉园的一样，他们很累。有更多的男人和女人，更多的女人和男人。但是会员费比交易佣金和广告费更可靠。
最后，我会做一个广告。与其他投资机构不同，我们愿意为优秀的企业提供免费咨询，希望大家在不缺钱的时候来找我们，但是免费的溢价首先是给我们投资的机会。谢谢大家。
