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融资是创业道路上不可避免的捷径。融资过程中的关键点是什么？什么是好的融资节点。
本文由黄锡生授权的朱鹭X(微信号:Zhulu X)发布。
年底时，初创企业应该开始准备融资吗？本文来源于华星竞业的融资经理黄喜生，他在海创汇创业孵化平台的活动中与企业家分享。主题是“关于融资的节奏”，里面充满了干货，值得分享。
▲点击后可以放大融资节奏的全貌分析
第一，正确评估融资难度
确定融资节奏有两个初始步骤:
评估融资困难
评估融资的紧迫性
在融资之初，企业家必须首先判断为自己的公司融资的难度，即他们需要投入多少时间和精力在融资上。关于评估融资困难的方法，我们给出以下评估体系:
天使，预a(估计低于5000瓦)项目，评价指标是团队实力和他们是否在流行的轨道上。团队越强大，赛道越受欢迎，筹集资金的难度就越小，成功的机会就越大。
估价超过5000瓦的项目取决于公司本身是处于热门行业还是不受欢迎的行业。热门行业是指市场上有很多成功案例的行业。如果公司处于热门行业，融资的难度可以参照行业融资的成功率和公司在行业中的地位来判断。该公司在行业中的地位讨论如下。
如果公司在一个不受欢迎的行业，这取决于项目是否能给投资者带来价值。能够帮助投资者赚钱的项目越多，筹集资金的难度就越小。
对于融资时间的评价，基于以往的融资经验，笔者有以下判断:
首先，我们应该明确，筹集资金需要多长时间是一个动态问题。每年，随着不同的市场环境和不同的轮次，投资所需的时间也不同，销售漏斗卡的哪个环节也会有所不同。例如，早期项目可能联系10家机构，8家机构会面时会通过，2家机构会签署保密协议(保密协议)要求提供材料，这也可以在一定程度上表明对项目的兴趣。越晚，筹集资金越困难，需要投资的时间越长。与前期项目相比，后期项目可能会有10个机构，其中9个机构会要求每个机构签署保密协议并索要材料，但最终只有2个机构会跟进。
根据笔者的经验，每个项目融资期间平均有30多个投资者会面，融资到达时间(既非ts也非spa)超过5个月，签订ts时的违约率超过50%。
在评估融资难度时，有一种情况必须单独讨论，那就是公司有严重的伤害。公司的伤害是什么？例如，公司的股权中有一些很难处理的东西，比如团队创始人的持股比例问题，比如股权被不该持股的人占用，比如数据被严重破坏(公司的数据很差，有些数据丢失了，有些数据被证明被窃取了)，等等。在这种情况下，除非公司在一个受欢迎的轨道上，可能有一些融资的希望，或者公司本身有一定的量和价值，并且投资者愿意忽略这种沉重的投资，否则公司将很难获得融资。
现在我们已经清楚地表明，对于一个在流行轨道上的公司来说，公司在行业中的地位是判断其融资困难的一种方式。那么，我们应该如何判断公司在行业中的地位呢？
事实上，无论是fa还是vc，每个人对公司行业地位的判断标准都很简单:
如果公司有利润，它可能只看公司的运营数据，你可以知道公司是否好，不仅仅是通过了解它的信息；
如果公司没有利润，它可能需要知道行业中的所有竞争对手，然后才能知道公司在行业中的位置。
利润是衡量公司运营的唯一真实和核心的标准。如果公司有净利润，那么公司无论如何都是有价值的；如果没有净利润，就有必要与竞争对手讨论，看看这个行业未来的蛋糕会如何分割。
如何判断？有三个因素需要考虑:
这个行业本身有什么机会吗？如果你的商业模式是创新的，为什么这样的公司直到今天才出现？是因为政策变化、技术变化还是产业链变化？例如，农业领域的创业机会来自土地流转的政策开放，这使得农场数量增加；二手车的机会来自二手车的更换期；金融业也是一个被政策开放的行业。
为什么投资者应该投资这个产业链的位置，而不是投资你的上游或下游？总之，整个产业链中的环节越少，机会就越多。
这里我们可以举一个汽车行业的例子:在过去，原始设备制造商和4s店主宰着产业链，因为整个汽车市场在过去一直是供不应求的卖方市场，汽车资源稀缺，所以供应方占主导地位，可以制造汽车。有资源的公司可以赚钱，机会主要来自供应方；今天，卖方市场变成了买方市场，许多汽车被制造出来。然而，很少有人买车，消费者成为稀缺资源。因此，获得消费者流量的能力已经成为价值链中的一个机会，能够掌握消费者资源的公司已经成为资本追求的目标。因此，我们说在整个产业链中，越少的环节机会越多。
作为一个企业家，当你选择了方向和方向，你已经越过了机会的层面，但是面对同样的机会，你为什么要比你的竞争对手做得更好呢？最好的情况必须是当前公司比其他公司经营得更好，例如，数据比其他公司好，交易量比竞争对手大，或者有特定的指标(客户订单、回购等)。)优于竞争对手。
如果数据不能反映企业家的优势，这也是证明公司未来能比竞争对手做得更好的一种方式。如何证明？公司的管理团队更有能力，背景比竞争对手好，创始人有相关行业经验，股东阵容更豪华。这些指标可以用来证明公司在未来能够更好地运营。
接下来，我们讨论如何判断公司能否帮助投资者在未来获得价值。作者制作了上述坐标图，水平和垂直象限分别代表公司利润的确定性和公司未来的机会。
这两个坐标轴，横轴确定性意味着利润获取的确定性。例如，公司的盈利能力是非常确定的，这可以保证盈利数据的稳定增长(例如，大客户已经签订了长期协议)，一些不可替代的产品也不会丢失。因此，这可以保证公司赚钱的概率非常高，这是一个具有很强确定性的公司。相反，o2o、社交和无人驾驶领域有许多项目很长时间都没有盈利，也就是说，公司不太确定。
纵轴着眼于公司未来的机会，基于对空.市场的衡量这并不是说公司在一个大市场上会有很大的机会。在这里，我们关注的是真正能盈利的市场，空.例如，对于一个在某个行业做saas的创业公司来说，这个行业的产值不是它的市场空；公司服务于这个市场后，顾客愿意支付产值的百分之几，这就是公司所在的市场空房。
根据这两个轴提出的指标，项目可以准确地将自己定位为“小而明确的蛋糕”或“大而不确定的蛋糕”。小蛋糕和某些蛋糕在3-5年内很有可能赚到3-5倍；大蛋糕和不确定蛋糕是不同的。例如，当滴滴、京东和美团等公司首次筹资时，它们正处于一个不确定的大蛋糕中。它们可能在很长一段时间内都不会盈利，甚至永远不会盈利；然而，一旦这个项目有利可图，它可以创造巨大的利润，这是如此之大，风险投资愿意承担巨大的风险。(创业公司不能落入的范围大而确定，小而不确定。原因是大而确定的蛋糕很久以前就被抢走了，例如阿里，但是小而不确定的蛋糕没有经济价值。(
创业公司位于哪个象限，创始人必须非常清楚。故事是大是小可以在以后调整，但是确定性是强还是弱可以在现在判断。作为企业家，我们还必须考虑，投资者可以选择的其他投资领域在哪里？有没有哪个领域比我们这个领域更受投资者青睐？这个判断也是基于创业公司是否能为投资者赚钱:例如，开一家茶叶店可以说是有很强的赚钱把握，每个月都赚钱，最终给投资者带来一定的回报。那么，投资者必须投票支持茶馆吗？事实上，不是，因为投资茶馆的回报率很低。在同样的回报下，人民币基金可以投资于一些ipo前的项目，这比茶馆更有把握，回报也更高。
此外，既然我们已经谈到了创业公司的定位，我们不妨再延伸一步:人民币型基金和美元型基金有两种不同的风格(注意，这里我们讨论的是风格，而不是货币)，两者的区别主要是由于赚钱理念的不同:人民币型基金今天更多地考虑投资于一家创业公司，该公司的利润在未来将继续增长，最终被收购或上市，该基金可以在一级市场和二级市场赚取差价。由于任何一家上市公司的价值都不会低于十亿，所以它可以赚取稳定的价值；然而，美元基金只投行业第一名，而非第二名。原因很简单:看看纳斯达克和上市公司的数据，我们可以看到第一名和第二名之间的价差非常大，第二名肯定会死。
第二，判断融资的紧迫性
如果融资很紧迫，那么就很难融化；如果融资不那么紧急，融资难度相对较小，可以稍微延迟。首先要做的是现金流预测。所谓的现金流预测不是利润预测，而是对公司未来需要花费多少现金的预测。
首先，天使轮的项目现金流肯定是不够的，所以这样的项目无论如何都应该融资。第二，如果老股东承诺在公司现金流困难时增加资本，创始人不应该对此抱有太多幻想。最后，如果创业公司的现金流不足，融资情况不太顺利，建议创始人裁员，保持现金流五个月。虽然这可能很难接受，但与公司最终关闭相比，他们都被解雇了。这是无奈之举，但在经营困难时，裁员是延长公司寿命的唯一办法。
抽象地说，现金流预测可能很无聊。在这里，让我们举一个例子:假设一个公司的现金流可以支持到明年6月，但是因为新年快到了，公司要到明年2月才能开始融资，这意味着公司只有4个月的融资期。这非常危险。在这种情况下，创始人应该做好准备，比如减少开支，适当裁员，努力使公司渡过难关。
接下来，我们将给出四个例子来讨论公司里程碑节点对融资节奏的影响:
公司的现金流可以一直用到明年12月。然而，由于该行业处于初期阶段，预计明年的业绩会很差，但今年会有一些增长，所以公司应该立即开始融资。
该公司的现金流可以花到明年12月，但明年8月，国家将开放p2p许可证备案，我们可以肯定，该公司肯定不会得到这个备案，所以我们应该立即开始融资。
公司的现金流可以一直用到明年12月，但是公司有严重的伤害。利用行业内的特殊火灾，投资者有机会忽略严重的伤害，因此公司应立即开始融资。
公司的现金流可以持续到明年12月，但是竞争对手正在筹集资金(注意，这里的情况是我们公司和竞争对手都在第一梯队，只要两家公司中的一家在第一位，而另一家只能在第二位)，这时，公司应该尽力不让竞争对手得到资金。我们应该抓紧时间跑来跑去，看着投资者广泛地讲述自己公司的故事，这样投资者在相互投资之前可以仔细思考。
第三，构建公司全生命周期的融资计划
在为公司的整个生命周期制定融资计划时，第一步是创始人必须清楚地思考他希望公司最终推出什么。有三条出口路径:
a股上市:该公司符合高利润，业务合规，没有历史问题。a股上市可以说是最好的途径，但它也有缺点:第一个问题是，它对企业合规性要求高；第二个问题是排队时间长。目前，已提交申请材料的600多家公司基本上已经排了近两年的队。
被a股公司收购:当公司利润不足以上市，但业务合规，且有时间压力推出时，公司可考虑将其出售给上市公司，一般在第二年，估值为10-15倍，承诺赌三年。a股并购大多是由老股东退出造成的。
在美国上市:在美国上市的公司通常在成长型行业排名第一，因为排名第二的公司在美国股票中的估值非常低。敏感行业(政府相关公共安全数据)不能在美国股市上市。此外，当一家公司在美国股市上市时，最好是在美国股市有可比的上市公司:例如，如果美国股市有groupon，公众对“拟上市”的评论将变得越来越容易。
当我们知道最终的退出路径时，我们必须考虑如何选择投资机构。这里我们称之为投资机构的选择，主要有几种方式来划分:无论是美元机构还是人民币机构；是一线机构还是二线机构或以下？但首先，我们应该明确，我们必须首先确认公司能拿到钱，然后考虑如何选择组织。
人民币还是美元取决于上市的最终形式。当然，有时公司为了赚钱并不考虑最终形式，但他们仍然必须考虑一旦公司以最终形式以外的货币进行投资，最终将支付什么样的成本:尽管vie(协议控制)是兼容的，但每个vie的成本是50万元，这仍然是一件小事，公司必须等待6个月。即使公司不在乎50万元的资金成本，6个月的等待时间仍然需要权衡。另一种是中外合资，但中外合资的问题是没有icp(电信和信息服务营业执照)，这意味着公司不能进行网上交易。
当我们选择不同的机构时，我们经常会遇到一些对公司似乎不公平但对行业却很常见的术语。包括回购、起息、重大事项否决权、延期出售权、赌博权等。是否接受这样的条款还需要企业家在不同的投资机构之间权衡。
然而，我们必须再次强调，在考虑上述问题之前，公司必须确保能够拿到钱。
最后，让我们谈谈我心目中理想的融资节奏。
在天使之轮，公司应该聚集行业中的顶尖精英组成一个团队。因为有优秀的团队，更好的公司在这个阶段的估值往往在3000万到5000万之间。建议公司在融资时从知名基金(或行业内知名基金)取钱，这是为了方便A轮融资。
在A轮/A轮+中，公司通常还没有任何数据，但是模型已经起作用了。这时，如果公司有了一线基金的背书，筹集资金会非常方便。在这个阶段，该公司的总价值约为1亿元人民币，而二级基金的资金正在融化。如果有金融投资者在同样的估值下跟踪投资，他们可以被允许进入。尽管这似乎会影响首席执行官的股权比例，但这并不重要。原因是没有大公司因为缺乏ceo股权而死亡，这只会影响ceo的个人利益，但只要股东分散，就不会影响对ceo的控制。因此，在同等估值条件下，可以允许小股东投资。
在第二轮，如果你投资的是人民币基金，初创公司的发展速度应该取决于数据。预计在第二年会有很高的利润，然后你可以动态地评估pe，并得到一笔钱来加速业务。如果这是一笔美元交易，数据也将持续，但目标应该是争取行业第一名或很快成为第一名。同时，我们应该寻求足总的帮助，尽最大努力以尽可能高的估值获得融资。
在第三轮阶段，许多投资人民币的初创企业甚至不需要整合第三轮，他们可以一直发展直接上市；然而，以前接受过美元资金的初创企业应继续确保行业第一，业绩增长，以便不断筹集资金，巩固其在行业中的地位。
