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与用户交朋友，并与他们建立情感联系
昨天下午，由爱达克马网主办的2016餐饮100人沙龙在北京举行。此次活动汇集了从传统餐饮品牌到互联网餐饮品牌的大型咖啡和企业家，共有100多名餐饮从业者和投资者参加。黑马营餐饮领域知名品牌的创始人也到场支持。在沙龙里，舌头很忙。创始人王雪提出“从0到1，如何实现餐饮品牌的冷启动？”分享的主题。
在王雪看来，冷启动是一场上演的战斗。冷启动的原则是以最小的成本和时间从0到1为项目奠定基础。冷启动的关键是验证项目的可行性，而不是在数量上有所突破。如何推动产品、运营和用户三驾马车，在产品验证期、启动期和开发期实现突破？王雪用忙碌的舌头解释了小龙虾产品的案例。
以下是王雪演讲的记录，由我黑马编辑:
今天的共同主题是网络餐饮的冷启动。我已经在互联网行业努力工作了10年，站在当前的时代，看看如何开始餐饮项目，并结合我自己在做项目的一些经验，与大家分享。
所谓冷启动，原则是用最小的成本和时间为项目打好基础，从0到1，这是项目启动的最早阶段。冷启动的关键是验证项目的可行性，而不是在数量上有所突破。因此，现阶段，盲目追求数量上的突破不是我们的重点。对我们来说，冷启动是一场阶段性的战斗(验证期、启动期和开发期)，它有一个渐进的阶段，而不是一个快速的开始。
我把产品、运营和用户定义为三驾马车，任何启动都是基于三驾马车。如前所述，它是分阶段的，所以三节车厢在不同阶段有不同的侧重点。在验证阶段，最终的焦点必须放在产品上；在启动期间，用户将成为关键操作和运营的目标；在开发阶段，精细化操作将是重点。它是分阶段的，在不同阶段有不同的操作优先级。
验证期:找到你最努力的方向
验证期间最重要的事情是做正确的事情。我们必须找到最正确的方向，做最有准备的事情。我们将从两个角度来解释:首先，我们必须有最准确的市场定位；其次，验证整个项目的模型是否是用最小可行产品建立的。
对市场定位的思考应从三个角度来理解和界定:
首先，当任何一个品牌停滞不前时，首先要考虑的问题是这个群体是谁，这个群体有哪些未满足的需求，然后结合自身优势来确定市场定位。
以繁忙的舌头为例。忙碌的舌头是在消费升级的前提和背景下诞生的新品牌，其人群锁定在中高端白领。我们不得不思考，这一群体在餐饮领域的哪些需求没有得到充分满足和释放。
随着多年来餐饮业的发展，人们的生活和消费水平也随着时代的进步而进步。在这个阶段，我们发现中高端人群对食物有不同的要求。以白领午餐为例。过去人均消费水平是15~20元，但现在外卖平台的数据显示，30元以上的顾客单价已经成为主流。消费正在升级，用户的就餐水平和习惯正在改善。
对于忙碌的舌头来说，中高端人群尚未解决且需要改善的需求是他们对饮食的态度和定义。为他们提供产品、高质量的餐饮和服务是运营的重点。
忙碌的舌头的商业本质是共享经济。我们和厨师签订合同，直接拿到厨师的拿手好菜，然后通过一定的标准化手段推向市场。忙碌的舌头的好处是有厨师和厨师的特色菜，我们有许多菜肴，不断更新。基于这一思路，忙碌舌头的总体定位是为城市白领打造一个品尝美食的平台。
谈论爆炸平台，怎么做？如何定义爆炸物？因此，我们应该回到最小化可行产品的第二个想法。我们必须找到最小可行产品来验证爆炸平台模式是否成立。此时，我们将使用单一爆炸产品的理念来实现。单一炸药产品的优势在于成本优化，其施工速度非常快。用户体验、链接和流程，包括整个餐饮系统，必须是最容易通过产品构建的，同时，由于其最佳成本，也是最容易推广的。
基于爆炸性产品的理念，我们开始在市场中寻找潜在的产品，这可能成为餐饮市场的大ip。此时，我们的目标是已经在整个北上广流通了近10年的小龙虾。
首先，我们定位为中高端白领，客户的单价相对较高。小龙虾的单价很高，单个订单的价格在90-100元之间。因此，小龙虾是一种没有市场教育的高价产品。
其次，纵观整个小龙虾市场，我们可以发现这个市场在前些年被低估了。十年前，小龙虾产品开始出现在北京和上海，包括湖南的小龙虾生产基地。然而，它首先出现在街头摊点、夜市和其他没有太多品牌优势的餐馆。直到五六年前，当北京市场的辣味诱惑开始切入马骁市场，注册了马骁商标，并开始推广一个非常优秀的品牌的小龙虾产品时，我们可以看到今天的辣味诱惑的销量已经非常可观了。
因此，小龙虾是一个非常知识产权的产品，我们会发现在市场上没有领导者。虽然做这个的人很多，但是没有一个品牌有很强的优势，这个市场很有前景。
第三，它的可塑性很强。在产品层面。我们还对整个产品进行了市场调查，发现小龙虾产品的口味非常单一，基本上有三大口味:辣、蒜或超辣(异常辣)，或者一些其他商店的奇怪味道。一般来说，辣味小龙虾的味道还停留在认知阶段，所以对我们来说，它的可塑性很强。在此基础上，我们给签约厨师一个如何在当前竞争激烈的小龙虾市场上做出高知名度产品的命题组合。什么是高度可识别的小龙虾产品？我们收到了许多答案。
我们创造了30多种小龙虾口味。虽然有很多口味，但我们不会同时推出所有的口味。我们将根据市场反馈及时调整和更新我们的口味。30多种口味，产品回购率达到60%。
这是第一款舌头忙的产品。该产品于去年7月推出。10月，我们参加了十大小龙虾的评选，被许多美食家和10万美食家选中。舌头排在第二位，仅次于辛辣诱惑。三个月来，我认为这是一个奇迹。这是我们的第一个爆炸性产品。这种炸药产品的成功上市为我们下一个炸药产品的市场和用户奠定了非常好的基础。
初创期:找到100名传教士
谈到创业时期，最重要的是找到100名传教士。这个理论并不新鲜。从整个互联网行业的角度来看，小米是第一个验证和实践这一理论的公司。当时雷军推出小米的时候，他非常准确地抓住了第一批用户，也就是他所说的创业期的100个种子用户。我们将这100名用户定义为传教士。口碑在传统餐饮中已经建立，但在网络餐饮中仍然存在。口碑仍然是一件非常重要的事情。
我们将产品生命周期定义为启动、开发、成熟和衰退。在初创期，第一批产品的忠实用户，即种子用户，是一个非常关键的群体。小米在哪里找到这些人的？小米将自己定义为天生发烧，因此它的第一批种子用户自然是手机爱好者。他在哪里找到这些人的？是在主要的技术论坛上。通过在技术论坛上的种子发酵，他发现了100个起始种子，然后基于这些种子，他进行了快速裂变。我们发现小米当时推广了著名的F-code，并做了饥饿营销等一些操作，所以小米可以成为非常著名的互联网创业公司的明星。
在餐饮业，我们开创了体验官文化，其核心在于口碑和传教工作。你在哪里找到一个说话忙的有经验的官员？按照小米的想法，因为我们被定义为都市美食者，所以我们要找的第一批人必须是有追求和爱吃的人。我们在哪里可以找到这些人？最简单的方法是，主要互联网、杂志和食品的编辑必须是我们的第一批。因为这些人有很强的科尔属性，他们是非常核心的人物。在整个互联网餐饮传播中，话语权非常重，所以我们发现的第一批人是各大网站和杂志的食品编辑。他们已经成为我们经验官中的重要人物，不超过30人，但是随着我们市场营销的深化和推广，一些顶级美食家将被淘汰。
顶级美食家属于贵宾级别，这对于他们的经营和管理是不同的。首先，他们对新菜品有很大的决策权，因为他们必须是所有产品上市后第一批尝试的人。他们会根据对整个市场的理解和经验，告诉我们他们对产品的反馈、品味意见和可能的市场。
接下来，将会有基于大众产品的美食家，并且有许多像这样的美食家。每个人都有一些朋友在他们的朋友圈里吃东西。他们每天都筛选和晒美味的食物，他们都喜欢分享。通常，当我们去一个地方寻找美食时，我们会问这样的人。这些人是我们发现的第二批种子使用者。我们称他们为经验丰富的军官。经验丰富的官员有不同的操作系统。我们将根据不同的等级给予品酒人员一些特权，包括一些操作机制和一些激励措施，以鼓励他们进行社会共享。作为种子，他们很快形成了基于个人关系和话语权的产品声誉，所谓的裂变就来自这里。
开发阶段:如何细化操作
第三阶段是发展期，以经营为主。为了完善操作，我认为我们需要从三个方面来考察:覆盖率、转换率和回购率。
覆盖是根据人们的需求和使用场景进行的准确曝光。他会出现在哪里，他会出现在哪里，当他使用产品时会发生什么。基于这些，我们将做出准确的曝光。例如，当舌头忙于推动小龙虾时，小龙虾是一种具有特殊夜文化的产品。当捕捉用户时，我们捕捉他的大量用户和他们的使用场景。因此，我们成立了ktv，比如，我们和伊莎贝拉一起办了一个小龙虾文化节；我们在北京找到了著名的夜总会，娃娃脸根据他们的夜总会文化做了一些小龙虾活动。当时，覆盖率非常好。在做这个活动之前，忙舌的品牌认知度很低。经过这次活动，我们在这方面的认可度非常高。所以找到你的核心用户，并根据他们的使用场景做一些准确的曝光。
说起小龙虾夜文化，看足球比赛也是一个很强的运用场景。今年的欧洲杯对我们来说是一个非常好的机会。在此期间，我们与著名足球评论员董璐合作进行了现场直播。许多品牌和产品被植入，与此同时，董路的粉丝也发生了局部转型。借用明星和名人的资源，深化整个品牌的影响力。
第二是转换率。依靠数据的实时优化，保持新鲜。转化率对互联网行业来说并不陌生。在页面和应用中，消费者的表现将通过数据反馈给整个大数据平台。我们可以根据整个大数据平台进行优化。这一部分的优化包括控制产品的新节奏、产品淘汰机制、页面优化、页面布局等。什么样的菜放在前面，什么样的菜放在后面，得到的数据是不同的，甚至产生的变化也是不同的。我们根据数据做更精确的排版。命名的优化也很重要，甚至体验过程的优化也可以通过数据反馈给我们第一手的信息而得到快速的反映。
例如，八宝辣酱是一种非常传统和正宗的上海菜。这道菜上市后价格并不高，因为它是一种偏向午餐的产品，价格为38。里面有八种配料，味道也偏向上海酱。然而，我们发现八宝辣酱推出一周后销量很小。在我们上线之前尝试一下是没有问题的，而且反馈非常好，那么问题是什么呢？经过调查，我们发现问题是消费者对北京市场的八宝辣椒酱认知度较低。如果是在上海，每个家庭都会知道，因为这是一道家常菜。因此，我们优化了八宝辣酱的名称。我们把它重新命名为奢侈餐。首先，它是奢侈的，因为里面的配料真的很丰富，吃的原因是它的重酱的味道非常适合吃。一周之后，数据反馈的转换率提高了300%，这是惊人的。这给了我们一个很好的理解，即当数据反馈给我们时，我们必须根据数据做最好的优化结果。
再举一个例子，大爆炸产品可能是每个人都熟悉的，那就是麻辣鸡，它是麻辣鸡的新版本。我们把它换成了更适合外卖的产品，然后把它放在一个盒子里。当时我们的初衷是优化它的整个使用场景，比如在电影院吃饭和购物，然后我们发现产品的销量也很好。
最后一个是回购率，这意味着与用户交朋友，并与他们建立情感联系。例如，除了我们产品的独特卖点之外，我们还提供一些增值服务。例如，除了食物，我们还提供一些科普、社区、团体购买的食物材料等。，这样用户可以变得粘粘的，然后再回来买食物。例如，我们与消费者一起探索食物，并进行集体购买。爱上星期一是我们正在做的一项营销活动，目的是消除每个人在星期一的焦虑，并与用户建立长期的情感联系。
互联网是一种手段和工具，餐饮核心产品不会改变。谢谢你！
