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十年后风险资本市场的机遇可能来自哪里？
*本文由经纬风险投资授权的iDark马网(微信号:matrixpartnerschina)发布。
如果说未来十年风险资本市场的机会最有可能来自哪里，那么企业市场显然是其中之一。企业服务已经成为世界上最活跃、最受关注的风险投资领域。经纬在该区域的布局始于2012年，我们的企业服务垂直团队一直非常注重分析现状和观察趋势。经纬中国投资总监熊飞最近在参加工业研究院的时候分享了一些最新的现象和看法，包括中美企业服务市场的现状和机遇，企业家需要把握的一些关键指标等。在这里，享受:
一级市场和二级市场之间的投资时间差通常为三到四年。当然，时差正在逐渐缩短。例如，在移动互联网领域，经纬在2011年投入了大量资金，而二级市场则始于2014年；经纬于2012年底开始投资企业级服务，包括销售易、北森、奥纳普姆、青云、奇牛、欢馨、成长、永红碧等。，而二级市场在2016年开始关注。下面我将系统地分享经纬投资企业级服务的经验和想法。
海外企业级服务市场
趋势1: SaaS服务正在取代传统软件
2016年，美国企业级服务市场继续火爆。今年，美国科技公司的首次公开募股大多是上市公司，包括twillio、nutanx、coupa等，它们都表现良好。Twillo和nutanix的股票都翻了一倍或三倍。
2016年saas中的Crm是第一个超越传统软件的领域。由于saas服务的价格一般是传统安装软件的1/3到1/5，就项目份额而言，美国saas市场远远超过传统软件市场，美国saas市场与传统软件市场的份额之比为75%到25%。
事实上，salesforce已经成为客户关系管理的领导者。这种趋势在其他领域也是一样的，例如，在人力资源领域，甲骨文公司花了100亿美元收购peoplesource。然而，从去年开始，甲骨文已经停止销售peoplesource的所有传统产品，只销售saas版本的人力资源软件fusion。在甲骨文自去年以来的两次年度会议上，这位首席执行官只谈到了云。
趋势2:云上的最后一波公司也开始走向云
举三个例子？
？美国最好的信用卡银行之一已经将其70%的业务转移到了云端。
？去年，一家在美国大数据云领域排名很高的公司建议摩根士丹利转向云，但被摩根士丹利首席信息官拒绝，因为没有云。今年，摩根士丹利(Morgan Stanley)首席信息官找到30位云服务首席执行官与他们的首席执行官戴蒙会面，集中精力进行挑选和沟通，并发誓要去云。最初的话是我们将在云中不是未来，而是现在。
？Azure和谷歌正努力利用aws在美国抢占公共云市场。对于大型企业，有三种云选择。在这方面，由于pk导致价格大幅下降，我听说有一家财富500强公司，由于推出了谷歌云和天蓝色，将云托管的价格降低了40%；另一方面，为了避免陷入困境，公司有三种云选择，有了备份，首席信息官们在走向云时就不用那么担心了。
趋势3:云服务正在加速发展，初创企业显而易见
这种趋势在美国的初创企业中尤为明显。box在2006年发布了大约39个月，yammer在2009年发布了33个月，年收入才达到1000万美元。然而，2014年发布的slack只用了11个月，其增长率是过去的三倍。不仅在美国，在中国也是如此。在成立的第二年，我们投资的许多企业服务公司都实现了1000万元的收入。
我们认为，传统供应商的缓慢增长将明显加速云计算提供商的增长。从2008年到2014年，美国云服务公司的增长率为60%。更不用说像salesforce这样的收入在50亿美元左右的公司，仍能保持30%-40%的高增长率。
中国企业服务市场
我们认为中国的云计算市场还处于起步阶段，因为中国的市场太大:美国和西欧的总人口是11亿，而中国是13亿。toc在中国和美国的市场规模相似，而亚马逊/FB/谷歌和英美烟草的市场价值相差一个数量级。仅甲骨文、sap和salesforce在美国tob市场就有5000亿美元，而中国只是空的一部分。我个人估计，中国所有tob公司的市值还不到这三家公司总和的1/10，也就是500亿美元。但就市场规模而言，美国和西欧有2500万企业，而中国有2000万企业。
因此，中国的tob市场是一个具有巨大商业价值和商业价值的萧条。因为每个都是一个模块，所以一个模块下有这么多上市公司。如果美国是一个生态系统，那么在中国几乎为零。这对中国初创企业来说也是一个很好的机会。例如，我们投票给贝森，从评估开始，然后招募，然后表演。你会发现，在中国你可能会获得比美国更大的领域。
中美比较
美国的信息化是30年。我想我很愿意和你分享这个。这就是我去美国交流的原因。负责公司服务的同事几乎非常羡慕我们。这是因为美国的企业服务分三波:
第一波是30年前的企业信息化，始于20世纪70年代和80年代，包括甲骨文、思爱普和微软的崛起。
第二波是始于十多年前的云计算。自1999年salesforce成立以来，已经过去了17年，包括数家超过数百亿美元的公司，如Salesforce、workday、servicenow和netsuite
第三波是机器学习和人工智能在企业中的应用。然而，我们刚刚看到美国在这一领域的初创企业络绎不绝，收获期将需要一些时间。
在中国，三次浪潮压在一起是非常夸张的，即三年前没有人谈企业服务，没有人谈信息化，三年前没有人谈云计算，更不用说机器学习和人工智能在企业中的应用。今天，中国是三次浪潮的结合。
事实上，这与15年前的toc非常相似，因为在电子商务领域，中国的集中度远远高于美国，而线下的华联、农业、工商等。由于精细化操作没有积累多少，所以在电子商务领域没有办法与淘宝和京东pk竞争。然而，美国是一个人口稀少的国家，沃尔玛和好市多积累了多年的运营经验，这实际上会削弱亚马逊的竞争力。今天，在企业服务领域，我们可以期待非常非常大的公司出现，也有可能达到京东淘宝在商业零售中的份额。这些是我们可以看到的一些机会。
风险投资机会到来的原因
经纬在2012年开始投资企业服务，也很艰难。没有风投关注这个领域。在2015年上半年，我们告诉所有风投，今年是企业服务的第一年。基本上，企业服务现在是所有风投的三大投资热点。我认为有三个原因:
？劳动力成本已经到了拐点
例如，六年前，一个人在一线城市的月薪可能是3000元，一台电脑可能是5000元。现在，依次，一个人是5000，一台电脑是2000-2500，一台笔记本电脑可以在京东买到，这原本是2: 1，但现在是1: 2。因为企业是一个非常理性的决定，你曾经认为它是昂贵的，但它会变得越来越便宜，这是值得你跨越临界点的决定。此外，中国的劳动力成本仍面临着每年10%至15%的增长。
？中国经济面临的挑战
近年来，各行各业都面临供过于求。在过去，当各行各业的供应短缺时，企业只需要做两件事，即拉动贷款和扩大生产能力，而不需要特别提高效率，企业就可以迅速发展。但是在过去的两年里，每个公司都在说，你能不能在不增加人员的情况下，通过客户关系管理帮助我提高30%的销售效率，或者通过一些旅行管理来降低旅行成本，这种效率的提高已经成为他们利润来源的核心。
？国内it的普及率极低，这是一个潜在的巨大机遇
目前，信息技术在美国的渗透率约为85%。只要你在美国有30多名员工，你肯定会使用很多it产品。中国的普及率只有10%左右，拥有两三百名员工的公司经常使用excel。渗透率低还有一个很大的原因。国外软件是全球价格，定价与中国劳动力成本的关系约为1:1。企业服务软件的作用是节省人力。你在美国救了十个人，也就是救了五十万美元。费用是15万美元，老板感觉很好；但是在中国，你可以节省10个人和50万元，但是价格仍然是15万美元。中国公司认为你疯了。因此，中国企业的it渗透率一直很低，这种低渗透率留下了巨大的机遇。
去爱是大势所趋
十年前，每个人都想使用智能手机，但每个人都发现智能手机每部售价6000元。然后每个人都说哇，智能手机在中国的流行真是像只猴子。然而，在一两年内，小米、oppo、华为、中兴和联想相继问世，一两千部手机迅速将中国智能手机的覆盖率提高到90%以上。我认为同样的故事也会发生在企业服务领域，而且需求非常强劲，这给了国内初创企业一个巨大的市场。
当我们在2012年第一次投资时，该行业仍处于早期阶段，几乎没有高估值公司；今年，约有8到10家公司的估值达到或超过2亿美元，增长非常迅速。我认为从2018年开始，一些独角兽将会系统地出现在这个领域，并登陆资本市场。此外，非常有趣的是，这一领域的许多公司都纷纷登陆国内资本市场，因为企业服务有收入，商业模式非常清晰，而且有更新率。我认为这是一个非常适合国内二级市场的目标。因此，许多在二级市场非常领先的卖方分析师和投资者已经开始系统地了解这个行业领先的公司，以便为其做好准备。在主板市场上市两年后，他可以比其他公司提前半步推出最好的公司，并获得第一波行业股息。
论判断公司的逻辑
？看看目标客户规模
目标客户规模非常重要，因为企业服务本质上是卖给大中型企业的。让我给你举个小例子。如果公司销售大约二三十种产品，有无数种方法可以提高效率。例如，第一个得到iphone7的人，或者作为老板，我每天晚上都要和20多人一起加班，迫使每个人都努力工作。
但是如果你照顾两三百个人，软件将成为你唯一可以依靠的工具，因为你不能盯着两三百个人，你也不能总是跑在第一线。所以公司越大，对软件的需求就越大。对于我们投资的所有公司，我们会问你的目标客户有多大，这决定了你最终能从客户那里得到多少钱。
有趣的是，从2000年到2002年，gartner和idc报告中90%的全球It投资来自《财富》2000强，其余10%的90%来自万强，也就是说，如果您的公司能力有限，无法在《财富》2万强开展业务，您只能获得1%的市场份额。工行对它的投资可能是所有城市商业银行的总和乘以2，其规模决定其投资。它的容量越大，需要管理的就越多，要求就越高。
？建议关注直销模式
尽管分销似乎增长迅速，但saas本身取决于更新率。因为软件即服务不同于以前的传统软件，当它被出售时，90%的钱将在被接受后被收回，剩下的10%可能不重要。但是对于saas来说，你首先想要的是持续的长期收入。当你进去的时候，第一年你可能会收到400，000英镑，第二年继续收到400，000英镑，第三年、第四年和第五年如此。
第二，你希望它用得越来越好，用得越来越多，支付越来越多，也就是说，它可能从1000个账户中收到40万元，你希望它明年能扩大到2000人，其他所有部门都会使用它。有了2000个账户，每年的付款将增加到80万。
这样，在客户的生命周期中，您可能会收到200-300万英镑。如果你不能通过分销向客户销售并很好地为客户服务，第一年你可能只能得到40万元。两者的商业价值之差可以是5-7倍。直接面对顾客非常重要。如果你想卖给客户，你需要销售他们并真正使用他们！面向合同更新的游戏完全不同于传统的安装版本。
？跟踪关键指标的健康状况，尤其是付费客户
如果有人和我交流，他们会说他们有好的saas软件和好的运营服务。我将第一次查看他们付费客户的续订率和活动。一个公司没有良好的更新率和付费用户活动，其长期发展必然会遇到瓶颈。
关于续租率
我提到的salesforce的金额更新率超过100%，也就是说，老用户的年费自然会增加。当然，其用户的续用率可能是96%，100个用户中有96个可以继续使用，因为有些人肯定会毁约，有些人肯定会倒闭，原因是多方面的。但这96家公司在第二年将花费我100多元，这就是为什么华尔街给saas公司如此高的销售率。前一段时间，它是6-8倍，最近它已经回到8-10倍，只是因为你贴现现金流，你真的可以回去预测未来的现金流。在这方面，他的情况与toc不同。
因此，更新率非常重要，是saas业务的核心。包括你能拿回一个客户多少钱的费用，也就是说，你要我花10000元给一个客户买10000元，而这个客户理论上可以在这里为我服务6到10年，那么我花10000元去争取10000个客户是非常值得的，但是如果我花10000元去争取一个10000的客户，而他只续约一年，这是完全不值得的，那么为什么续约率呢
现在在二级市场，每个人都想知道一级市场认为什么是好的云计算公司和好的saas公司。我认为以上是一个系统的分享。最后，精卫在企业服务领域投资的公司不到40家，每年增加5到7家公司。在大趋势的帮助下，这些公司发展迅速，大多数公司的年收入增长了两到三倍，五六家公司的收入在1亿元左右，甚至达到3-4亿元。因此，我们的经纬应该是中国领先的公司之一，提前做了很多布局，基本上是大多数公司的前期或首轮唯一投资者。
问答
问:有两个方向。第一个方向是中小企业可能更适合saas。大型企业仍然拥有更传统的软件。我想问为什么美国公司有动机去软件即服务。到底是什么原因限制了它？
答:购买软件即服务有两点:第一点是最直接、最快速的反馈。现在竞争太激烈了。五年前，当我十年前这么做的时候，首席信息官带头成立了一个决策小组。我们选择了模型，先讨论了半年。一年后，我们一起开发了它，建立了一个数据中心，一年半后，我们看到了这个软件。事实上，它已经完全不起作用了。如今，各大城市商业银行与支付宝、微信支付的竞争很激烈，物流公司与菜鸟网的竞争也很激烈，华为和小米的竞争也很激烈，所以你需要你的软件有更快的反馈。
二是维护成本要低。每个人都不愿意维护它。举个简单的例子，当你出差时，你愿意自己租车还是使用滴滴，后者当然是后者，因为它简单、快捷、方便。事实上，企业也是如此。当他们建立一个数据中心时，他们需要一个专业人员来维护它。那个人可能会离开公司，但是由于各种原因，他们不能谈论这件事。我将简短地谈论它。
问:限制企业使用软件即服务的因素已经消失了吗？
我认为它一点一点地消失了。三年前，你去找企业谈，但他们不接受。但是现在竞争真的越来越激烈了，尤其是现在中国的经济增长正在放缓。事实上，你认为美国的软件即服务什么时候会起飞？2008年，由于2008年的经济危机，人们没有足够的钱购买新的it设备，但他们必须跟上企业的发展需求，所以他们使用了saas。
问:你刚才说云采购的主要需求在大企业，如果有很多中小企业怎么办？
甲:是这样的。首先，如果你看看美国股市，大约有40到50家上市公司在saas或云计算领域，每年增加4到6家公司。什么在市场和收入方面被证明是更好的？大部分都是面向大中型企业的，所以如果你真的想从软件收费中得到很多钱，你绝对应该是一个大中型企业。也许你可以从中小企业切入市场，逐步升级，但最终，你的大部分收入来自大中型客户。
问:许多a股公司现在想谈论saas逻辑。他们显然觉得他们会有很多顾虑，比如一些传统的软件。他认为，如果他们去软件即服务，他们将与原始产品有关系，其价值可能不如原始产品大。相反，他们决心积极主动。贝森提到的是创业公司。那么，根据你在美国的经历，这些国内公司想转型有机会吗？如果有机会，
我真的认为挑战特别大。首先，左右两边是相互排斥的。第二，他们的销售模式相对固定:他们销售产品，经过poc，我拿到了90%的钱。很难适应服务提供商的心态。除非它真的像甲骨文一样是铁腕，否则是有可能改变的。举几个例子，甲骨文疯狂到什么程度？以销售安装版本和软件即服务同样的价格，软件即服务的佣金是安装版本的7倍以上。其次，在美国和北美，他们废除了“软人”并停止销售。他们只出售软件即服务的融合。你有勇气放弃你花近100亿美元购买的软件资产，重新开始软件即服务吗？埃里森今年甚至想和甲骨文世界的aws一起工作，所以我认为这相当困难，除非老板真的有很大的勇气。
