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善良比聪明更重要。
本文由徐磊star空(id:our-星空)授权的I黑马发行。
摘要:用户的影响推动了互联网的发展。用户和产品正在为彼此创造价值场景；发现成为移动互联网的新能力；提升垂直用户组的价值；羊毛是猪的核心竞争力；大数据是一把双刃剑，还有更多。
今天的话题从用户开始，因为用户影响力是近年来互联网快速发展的最重要的变量和动力。
从上世纪末互联网泡沫的出现到今天，一步一步，跌宕起伏，近20年来，互联网改变了整个大产业，甚至改变了每个人的生活，每个人都意识到了。每个人的观点都不同于十多年前和二十年前。我认为其中一个非常重要。互联网给整个行业带来了一个变数，那就是用户对各个行业的影响。
过去，在大多数行业中，用户几乎没有权利在每个产业链中发言。我的意思是，几乎，可能会有一些行业。但是今天，因为有大量的互联网公司，这些互联网公司的绝大多数都是从C端服务开始的。
今天，我们去看蝙蝠，看到更多的小巨人，你会发现它们大多数是由终端用户开始的。因为互联网使用户的声音开始从技术层面产生影响。举个例子，比如公众评论，评论上的用户数据开始影响其他用户对餐馆的选择。
所有行业都逐渐有这样的趋势，用户的声音开始产生影响。互联网的技术条件允许更多的用户听到用户的声音。用户影响用户，最终影响上游。
这就是为什么今天我们值得探讨如何挖掘用户价值以及如何构建用户价值体系。没有这个前提，我们就不需要谈论用户。如果我们仍然是一个完全垄断的行业，那么这个行业就不会有讨论用户价值的动力。
在过去的几年中，特别是在移动互联网中，如何获取用户并使用用户数据来完成融资是大多数公司都在思考的问题。因此，人们特别关注获取客户的成本越来越高。
但近年来，情况开始好转，因为资本开始变得理性，企业家开始变得理性，整个商业逻辑思维开始变得理性。这时，我们将面临一个更大的问题。即使我们有用户，我们将来如何为这些用户服务，这些用户如何为我们的企业创造价值？
事实上，互联网公司的特点不仅是为用户创造价值，也是为用户创造价值。例如，微信，你认为是微信在为你服务还是你今天在为它服务？这很难说，因为你每天都在使用微信，但如果不是你每天都在使用微信，微信今天就没有价值，就连腾讯也没有价值。这就是互相帮助，为对方创造价值，最终实现双赢。
在过去，你必须用各种可能的方式把用户变成你的用户，也许是下载，也许是收集，也许是关心。
但是最终你能赢得用户吗？也许不仅仅是保留率。有时我们会说一个应用保存了多少，甚至今天我们还会说一个公共账户保存了多少，以及有多少公共账户用户继续关注它？
重要的是有多少用户传播你的内容，有多少用户在你的平台上消费，甚至他也乐于在你的平台上花钱。事实上，他也为你赚钱。这个过程不仅仅被定义为保留，而是产品如何赢得用户。
近年来，我经常说这句话，那就是景。我不确定我是否在行业早期就开始谈论场景。
我为什么说场景？也就是说，如何赢得用户。大约三四年前，我曾发表过一篇文章。第一代移动互联网产品的突出特点是什么？如何让用户以反身的方式记住你的产品。
最早的移动互联网产品，举个例子，比如优惠券，当移动互联网刚刚出现时，像优惠券这样的产品是如何迅速出现在许多人的手机上的？因为在麦当劳和肯德基，你会本能地认为我需要优惠券来使用。
这是移动互联网刚刚起步的时候，这样用户就可以通过场景记住你，当他们去一个特定的地方时，用户会想到使用你的产品。例如，无论你今天使用评论还是导航软件，你都有这样的条件反射。如果某个产品使用户产生了这种条件反射，则阶段性的ta将获胜，这样用户就可以记住您的功能并通过场景产生条件反射。
但今天可能行不通。为什么？这是因为大部分场景已经被占用，一个人生活中的场景极其有限。想想你有多少场景，通过这个场景你能记住多少应用程序。
你能想到开车时的导航吗？你还能想到别的吗？我不太记得了。有一天，当你吃饭、刷牙、洗脸去工作时，你会有多少场景？不多，但是我们有数百万的开发者。有数百万个应用程序，有多少个公共号码？我怀疑公众人数已经达到几千万。这些产品如何让用户记住你并使用你？这时，我们需要所谓的场景发现。
场景发现其实并不复杂，即时间、地点和人物。通过这三个要素发现用户的需求。
需求，这些基于场景的需求是怎么来的？最初，我们的需求来自用户。但是现在我们必须超越用户。在今天的场景中，我们需要做的是，当用户不知道他有需求时，你是否可以提醒他你可以比其他人提前一步到达。
让我给你举两个例子，每个人每天都在使用。
新闻，让我们想想。今天的新闻阅读习惯与五年前大不相同。五年前，是互联网时代。我们看新闻的大多数方式是去新浪、qq和网易。你去每个门户网站刷一次，可能一小时一次，一天一次，甚至更久，每个人的习惯都是不确定的。
然后，在微博时代，一群人莫名其妙地发了很多东西。
今天，一个稳定的阅读新闻的习惯已经形成，这是所有新闻客户推给你的，你不再主动刷新闻。你认为你每天刷新闻的次数比五年前少多了吗？所有突发新闻或重要新闻都是由一群新闻客户或类似客户推给你的。当然，也有可能是公共号码给了你，每个人都在推它。
为什么我要把它放在场景里？新闻客户没有等你发现他们，或者等你看新闻，而是认为这个新闻可能是你感兴趣的，所以我会来找你。
包括过去几年今天的头条新闻，他如何做个性化的新闻推荐，如何提高新闻的阅读率，也许这里有一半的人每天都在看八卦，哪个明星出了什么事，朝阳区的人报道了谁。这些可能是你想看到的，他会根据你的阅读习惯来推动，而这一切背后都是在做数据挖掘。
如果我们想实现这个场景发现，我们必须给用户做一个肖像。如何制作一幅肖像实际上并不容易。例如，微信不容易制作用户头像。如果微信分析你说的每一个字，那是一个可怕的数据量，语义分析非常困难。
此时，垂直用户变得越来越重要。例如，同性社区，非常精确的人，有很强的消费能力，有互相交谈的欲望，标签很容易玩。有很多这样的群体，比如母亲和婴儿，有多少公司因为母亲和婴儿而变得富有，因为他们可以分阶段给他们贴上非常准确的标签，而未出生的孩子、1岁的小学生和中学生可以在他们身上贴上很多标签，这可以给这些群体贴上非常准确的肖像。这些数据本身通过阅读、交流、社会关系和消费不断在平台上积累数据。
因此，在这个阶段，垂直用户群变得越来越重要，一些垂直产品平台在过去几年中是一个不断增长的群体，不仅仅是像纯工具软件那样。
例如，为什么拍照软件在过去这么多年里没有得到很好的评价？这种工具，包括万年历，甚至气象软件，都有很大的安装容量，但是它们今天都面临着一个问题。如何给用户上色？
肖像之所以如此重要，不仅是广告客户对准确投放的需求，也是由行业发展趋势、技术发展趋势、用户习惯等诸多方面决定的大趋势。
我经常和我的团队讨论一个例子。过去，如何从网络产品中赚钱听起来可能让每个人都不舒服，但大多数网络产品都是通过广告赚钱的。虽然广告这个词的含义现在可能越来越广，但它偏离了它的字面意思。每个人都应该接受这样一个概念，事实上，我们离不开广告，广告为我们的消费者创造价值。
想想你目前的消费有多少与广告无关。你的消费总是受到广告的影响。只要这个广告真的是出于用户价值和用户需求，这就是我想要的。
互联网的核心商业模式之一是广告。不管是腾讯、百度还是阿里，你都说阿里是一个电子商务。我可以告诉你，阿里是一家广告公司，而阿里和京东更像一家广告公司。他们的利润来自各种资源的分配，这实际上是一种广告形式，而信息流就是广告。
然而，在移动互联网阶段，广告遇到了很大的麻烦。现在个人电脑已经达到21英寸和27英寸，超过20英寸的屏幕是正常的。十个广告用户没有感到被骚扰。在你的手机上试试。你想删除《三国演义》中的一个应用和一个广告。要在有限的屏幕上实现您的业务价值，您需要做的是个性化的信息到达、三个要素、正确的时间和正确的地点，以便将正确的信息提供给正确的人。
这是您的所有产品在当前移动互联网时代必须实现的目标。时间、地点和人这三个要素必须结合起来。通过数据挖掘，您想要交付的相关数据、商品和内容将被交付给准确的用户。这是我们现阶段必须做好的事情。如果你有垂直人群，恭喜你，你有更好的机会做好它。
接下来，我将谈谈我熟悉的领域。
我很幸运，我是一个车主。我刚才说母亲和婴儿是好的，同性团体是好的，车主更好。因为在中国，车主包括高净值、高消费能力和愿意为服务支付额外费用的人。
我相信你们中有一半人在开车，所以不要以为舞台上的人想再让我赚钱。事实上，车主特别愿意支付服务费用，这是客观现状，前提是你能提供足够好的服务。
我经常举另一个例子，这尤其与车主有关。许多车主愿意用更高的油价来增加油耗。有些车真的足够加92，但我愿意加95，因为我认为这对我的车更好。甚至很多人加98%的油，这在北方不流行，但在南方很多人加98%的油。这个群体愿意支付额外费用，因为他们想要更高质量的服务和产品。包括刚才提到的同性恋者、母亲和婴儿，他们愿意为商品支付溢价，以获得更多的人，这是一件好事。
车主与其他群体略有不同。我们的肖像不仅仅是人，还有汽车，这在所有行业都可能是相对特殊的。在中国，人和车是两个非常独立但有机结合的主体。在中国，大多数人，他们家里的第一辆车，或者第一辆车和第二辆车，都有强烈的个性化汽车的倾向。在某种程度上，你对汽车的感觉比对宠物的感觉更强烈。
在车主价值体系中，我们不仅关注人，还关注描述这个人哪一年买的车，他们家有什么样的车，什么品牌的车，以及每两到五年换一次车。所有这些都是我们为车主制作越来越精确的肖像的尝试。
同时，我们也在给汽车喷漆。无论他喜欢奥迪还是奔驰，特斯拉还是奥尔特，每个人都有选择。如何建立这个信息系统可以为我们产生很多信息价值。
例如，数据库中有100，000人驾驶帕萨特，我可以分析大量数据，看看这100，000人中有多少人将拥有q5下一代汽车、宝马5系或特斯拉下一代汽车，包括驾驶帕萨特多少年后，我可以根据这些数据向这100，000名用户提供更准确的建议。
充分利用形势，赢得更多。这句话听起来有点教条，但它特别重要。
我们有很多信息，很多广告，很多交易线索等等。当我们希望一种产品能够继续挖掘其商业价值时，我们经常会忘记用户最有可能何时需要它。
以帕萨特为例。最终，用户最有可能在哪一年销售，这可以通过大数据来挖掘。他应该什么时候卖出最多？因为每辆车都有一条折旧曲线，你能找到这样一个合适的时间点吗？通过你的数据分析和产业链价值分析，告诉用户你应该现在就做，并考虑做。这是一个非常简单和常见的场景。
在发现场景之后，拥有用户能够触及的能力也非常重要。否则，你知道他需要什么，但你不知道如何提醒他，这可能比不知道更糟糕。稍后我会更多地谈论这个话题。
如果你没有卖二手车，我会告诉你更常见的方法。你每年都买保险。我会提前三个月告诉你是时候买保险了。今天，哪种保险既便宜又经济。这也是一个场景。
数据挖掘意味着你必须帮助用户找到他适合的场景。你必须彻底了解用户的消费习惯和心理，并跟随他的想法，你就会有机会变得更好。
产品的核心是你应该真正为用户创造价值，而不仅仅是为你自己。例如，当我从事汽车产品时，我可以收到大量的广告，无数的人想在所谓的高净值用户群中做广告。然而，如果这些信息到达，你就不能为用户创造价值，这意味着这些用户会离开你，而他不会为你创造价值。只有当你在他需要你的时候出现，你才能让产品越来越有吸引力。
例如，什么时候是我最容易获得用户信任的时候？有一项用户反馈最好的服务。这种服务的频率极低，就产品的商业价值而言几乎为零，但价值很高。也就是说，当你的驾照过期时，我会提醒你，每六年才提醒一次。大多数人的c1花费了将近五到六年的时间，但是一旦驾照过期，这是一件非常悲惨的事情。首先，似乎一年多以后你就不允许再续驾照了，你必须重新参加驾校考试。没有人想去第二次。你们都应该在驾驶学校经历一场噩梦。但是有多少人记得他们的驾照过期了？许多人不知道。
这是一个非常小的例子。我做了一件很小的事情，但它会让用户记住我，他会觉得我为他创造了价值。同时，他逐渐信任你可能提供给他的所有服务，因为他认同你的价值观。
以下话题也是最近最受批评的互联网观点:为什么你总是要在猪身上做羊毛？
我告诉你，哪个网络公司不这么做，他一定是搞错了。网上公司，尤其是那些基于数据挖掘的公司，必须做好哪些事情，这就是他们的核心竞争力。
你为什么这么说？互联网公司必须有两个关键词。首先，规模。如果一个互联网公司甚至没有规模，不要称它为互联网公司。第二，多元化。互联网公司以网上业务为核心运营模式，特别适合不同业务的叠加。
这种业务叠加不是由互联网公司发明的，而是在过去被所有传统公司使用，只要他们有一个特定的展览区域或特定的场地。
例如，沃尔玛，沃尔玛不是在养猪吗？他们一直都在这么做。他告诉你这东西今天打五折和八折。结果，你去超市买了一篮子你不打算买的东西。他们把各种高利润的东西放在收银台的边缘和每个通道的边缘，这样你就可以快速完成消费，也就是说，羊毛来自猪。虽然他的打折产品可能是个损失。
互联网公司的特点是，我甚至不需要一个物理地址，所以我可以有更多的服务叠加在上面。人们接触最多的微信是运营商发的每条信息1美分，微信说我收1分，所以你可能不会像今天这样使用微信。如果微信必须使用一种非常直接的商业模式，微信肯定会说发送一条信息可以赚1美分。然而，微信不应该赚这些钱。它把每个人都吸引进来，并利用这个平台的社会关系链，通过利用用户在这个平台上产生的关注来创造更多的价值。例如，当他在第一次世界大战中成名时，腾讯继续他在游戏领域的统治地位。
如果他们不考虑猪是否有毛，他们就不会有微信。我不排斥赚大钱的企业，但多元化的竞争路线是新公司在与传统公司竞争中的核心竞争力。因为通过业务叠加，新老公司的成本结构是不同的。最好的例子就是为什么微信可以取代短信成为最主流的交流工具。
下一部分，谈谈大数据的陷阱。我谈到了数据有多好，但我告诉你，大数据现在一团糟。
所谓乱七八糟，绝大多数公司都充斥着数据，而每个公司都有无限量的数据。现在数据不是太少，而是太多，所以我不知道怎么分析。
有多少公司善用数据？
在接下来的几年里，数据挖掘和数据到达，即所谓的数据应用方法论，可能是最重要的事情。在这个阶段，实际上没有多少公司真正关注这个问题，尽管一些做法已经开始。
我刚才提到了一个叫做数据到达的词。过去，我们更多地谈论大数据、数据挖掘、数据描述等等。现在很多互联网公司缺少一个非常重要的点，那就是他们没有能力接触数据。在分析了大量数据后，你什么也做不了，你不知道你的分析是否正确。作为一个拥有数据的公司，无论是现在还是将来都有数据，在积累数据的过程中，首先要考虑的是积累的数据的输出是否能够在将来到达用户手中，而不是盲目的积累数据。那时，你可能会发现你负担不起服务器的费用。
我们公司是一家汽车制造商，所以有人们的数据，汽车的数据，每个人每天驾驶的数据，以及每天积累多少兆字节的数据。说实话，当我看着它的时候，我不知道该做什么，因为数据分析效率并不像大家想象的那么高，最终的数据输出也不像大家想象的那么高。因此，数据分析数据分析最终是为了数据的到达，从而有效地减少你的数据投资，否则你会发现这是一个巨大的坑。加入之后，就是上台演讲的过程，当你回去的时候，你不知道在哪里可以找到资金。
不要因为有数据就自满。我认为数据分析只有一个出发点，那就是从需求出发，我会推回我需要的数据和分析路径。例如，从电子商务的角度来看，这是可以实现的。我认为它可以更广泛。从价值实现的角度来看，你需要什么样的数据来实现这些价值？只有这样，你才能真正有针对性地收集和分析这些数据。否则，您可能会淹没在数据中，并消耗大量的人力和精力。
以今天的头条为例。每个人都认为今天的头条个性化新闻很好，但是我可以告诉你，在移动互联网出现之前，无数的新闻网站，从雅虎开始，都没能做到个性化新闻。
有多少人能理解为什么今天的头条新闻，包括腾讯的《每日快报》，都采用个性化新闻，这在这个时代是可以做到的？中间有什么区别？为什么雅虎会失败，包括腾讯的个性化，百度的个性化新闻？为什么这一切都失败了，但今天的头条可以？
因为现在新闻消费是分散的。新闻消费是通过新闻发布者，即客户，强行向用户推荐新闻的方式来完成的。过去，新闻消费是通过用户主动寻找新闻的方式来完成的。这个过程决定了它是个性化推荐还是主流推荐，因为如果我一天只看四次新闻网站，我最怕错过主流新闻。因此，最后，如果一个新闻网站依靠用户积极阅读，他肯定会把主流阅读放在首位。
但不是今天，今天每天推你20次甚至50次，不断推你新闻。这种推送和用户到达能力决定了个性化推荐在这个时代是可能的，这是一个非常典型的数据利用案例。
不要认为你能用数据解决问题。只有当您有能力达到数据和数据需求，并且数据能够产生价值时，您的大数据才是有用的。这是第一点。
第二点是我现在最担心的。这里有多少人看过电视剧《法庭审判专家》？我建议你可以看。这是一部典型的大数据电视剧，非常简单。他通过各种大数据分析，分析陪审团在审判过程中会得出什么样的结论。大数据的应用最终是一个可怕的结果，因为大数据的最终效果是好是坏是由大数据的主人控制的。目前，完全由数据的所有者来判断。你如何使用它？你对用户肖像了解得越来越多。当你知道每个用户下一步可能做什么时，你会做什么选择？
这就是我们将来要讨论的，也许是从更长远的角度。也许这是一个道德问题，也许这是一个社会问题，它肯定会出现。在我读了《法庭审判专家》之后，这尤其令人感动，因为你可能会让有罪的人逍遥法外，让无辜的人进监狱。大数据已经可以影响结果，它与对与错无关。
今天，每个人形成的所有概念领域都可能受到大数据的影响，但这并不一定是所有普通人都能意识到的，因为这种数据分析方法已经超出了普通个体逻辑所能理解的水平。
这次真的应该是那句话
善良比聪明更重要。
