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b2b业务增长的关键在于在中小企业和大企业的销售之间找到平衡，并不断调整。
微笑着编辑同一个拓扑俱乐部
谁赢得了大客户，谁就赢得了世界，但是很难获得大客户？b2b公司的shippo通过自身的经验给出的建议是先抓住长尾客户(中小企业市场)，然后进入大企业市场。shippo如何通过关注小企业客户来摆脱困境？希普公司的首席执行官劳拉·贝伦斯乌在这篇文章中给出了答案。
你在为某个行业生产产品。您与潜在客户进行了交谈，并完成了可行产品的最小化。你已经忙了几个月了，你已经接触到这些企业的管理层，以便从几个大企业的客户那里得到订单。但是时机似乎不对。你只是不能进一步说服他们你的产品缺少企业想要的一些功能。
没有订单，公司的资金越来越少。三年前，我们公司遇到了这样的困境。如何解决？
大型企业客户的劣势
Shippo现在为10，000多个个人和企业电子商务提供物流服务。我们的物流服务平台可以帮助各类企业接入综合物流供应商网络，并通过应用编程接口和简单的仪表盘帮助他们根据公司的物流需求找到最佳的物流服务。
在销售物流api之初，我们的销售目标主要集中在几个大客户上，因为大企业的物流需求比较大，我们只需要获得几个大客户就可以实现增长目标。
但是，大型企业的销售周期很长，所以我们要花很长时间才能获得客户的信任，而且整个采购过程的实施过程也很长。一些大企业会对我们进行尽职调查。有时，是以问卷的形式，但更多的时候，他们需要找到一些与利益相关的担保人和推荐人。
大企业漫长的销售和绩效周期对我们来说是致命的。为了让七宝活下去，我们必须尽一切可能获得足够的物流来获得收入，所以我们放弃了大企业，转向中小企业。有句谚语说:得到几个大客户后，要注意长尾小客户。然而，面对实际情况，我们只能放弃这个看似正确的标准。
中小企业市场带来了一个关键的转折点
根据美国小企业管理局(American SMAll BuSINESS Administration)，有两个广泛使用的中小企业规模标准:中小企业的定义标准是雇员人数不超过500人。这意味着我们需要处理大量的小企业，以实现我们的交付目标。
通过我们的api，我们在shopify、magento和etsy电子商务平台上构建了shippo的应用程序。我们还制作了一个基于网页的物流仪表板。商家可以比较各种物流公司的交货速度，打印物流标签，跟踪包裹和管理订单。
我们发现，中小企业的销售周期要短得多，因为它们规模较小，内部规章制度较少。没有必要一层一层地做决定。通常，同一个人部署和使用产品。
中小企业的另一个典型特征是他们乐于尝试新事物。特别是在规模还很小的时候，企业往往会同时使用几种同类型的产品，并进行详细的比较，最后决定选择哪一种。我们发现，为了让我们的产品通过这个试验阶段，保持产品集成简单并提供一个易于阅读的使用文档是非常重要的。
快速反馈，快速迭代
与大企业不同，中小企业的流失率非常高。为了降低流失率，我们必须提高应用的用户粘性。为此，我们提供物流成本折扣和物流跟踪同步服务。几个月之内，我们已经成为shopify和其他平台上最热门的物流应用。
凭借快速的销售周期和大量的中小客户，我们可以根据用户的即时反馈快速测试产品的迭代(包括仪表板和应用程序接口，尤其是应用程序接口)。在此期间，中小企业之路已经走出来，我们开始回归大企业市场。经过多次迭代，我们的api足以支持大量客户。
随着我们不断发展中小客户，大企业的长销售周期不再是问题。因为我们有很好的产品-市场契合度，建立了自己的品牌并获得了一定的声誉，所以我们更容易获得大企业客户。随着收入构成的多元化，单一客户不会对公司的收入产生实质性影响，公司的发展也更加稳定。
我们认为，对于b2b业务来说，增长的关键在于在中小企业和大企业的销售额之间找到平衡，并不断进行调整。你不能选择一方而放弃另一方。你需要与这两种类型的客户打交道，弄清楚你能从每种类型的客户那里得到什么，以及如何利用你现有的资源。不断调整和不断获得中小企业客户的增长可以帮助您走得更远。
