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在年销售额超过3亿的全球手机市场上，诺基亚、摩托罗拉、苹果等国外品牌曾经轮番抢占市场，引领消费市场的潮流。目前，这些巨头的光环正在逐渐消退，在他们身后，在舞台上咆哮的中国品牌正在迎来激情的时代。
中国移动在2016年世界移动通信大会上发布的《中国移动终端大数据报告》显示，今年前五个月，新智能手机用户的排名发生了颠覆性的变化，苹果的增长份额大幅下降，vivo以13.9%的增长率领先。
今年上半年，这家擅长线下零售的公司几次增加了电子商务渠道的产品出货量，消费者开始接受与零售店相同的价格购买活体，同时过滤掉各种各样的千元机器。这家公司起初并不明显，但在变强的挑战中取得了长足的进步。
沈伟领导下的这家企业强调自身的企业风格、高效的广告和飙升的市场排名，其运营模式足以作为一个成功的商业运营案例进行研究。
如何解释“体内现象”？在特殊的市场环境中，这是一个机会，机遇还是积累？vivo能在股市游戏中保持前四吗？你对未来的市场份额有更大的野心吗？
企业体检的“三项指标”
国产品牌正处于兴奋期，而外国品牌正在逐渐衰落，而国产手机正以飞快的速度发布，抢占了全球许多市场。
根据市场研究机构“对位”5月份的数据，苹果在中国的市场份额从1月份的前三名跌至第五名，市场份额降至11%。根据该机构的统计，华为以17%的份额、vivo以13%的份额、oppo和小米领先于苹果。
6月30日，国内首款曲面屏幕手机xplay5发布后，新的旗舰车型vivo x7亮相，其核心功能定位于柔光自拍。凭借其精准的定位，该产品在市场上广受欢迎，刷新了vivo品牌的首日销售记录。
然而，商业的本质并不在于暂时的销售数据，更关键的是继续保持消费者对品牌和产品的好感和信任，这也是vivo反复向外界传达的理念。
当记者问vivo在出货量和市场份额方面是否有更大的野心时，冯雷回答:“我们正在考虑做一个健康的长期企业，做一个百年老店不是为了赚快钱。对于活体来说，销售量只是结果。我们将更加关注消费者对产品和品牌的认知度，R&D的技术进步是否持续，企业的经营是否健康，这些都比销量更重要。”Vivo一再提到不把“结果”作为关键绩效指标的逻辑。更有说服力的一点是，vivo董事会在考察管理层时只有三个指标:年度品牌投资率、R&D投资率、库存周转率和现金流周期，从未评估过手机销量。"
在销量背后，中国移动在6月29日举行的2016年世界移动大会上发布的“中国移动终端大数据报告”显示，vivo以33%的比例仅次于苹果(45%)，是其他国内品牌的23倍。
进入机器变化市场，消费者忠诚度在一定程度上代表了品牌形象的提升。
用冯雷的话说，活体内更注重消费者对产品的认知。“我们的判断是，每个消费者都有一个心理抽屉，为同一类消费品预留多达3至5个抽屉。如果产品本身能够满足消费者的期望，我们现在正努力使我们的品牌进入消费者的心理。经验表明，交易是很自然的事情，我们非常清楚这种因果关系。”
需求和创新“携手并进”
企业最大的幸运是在广阔的市场中坚持正确的价值。冯雷说，“目前手机市场基本上是一个股票市场，普及率已经达到90%。谁能了解消费者并准确地满足消费者的需求，谁就能在未来的空生存下去，而vivo是一家具有非常明确的消费者需求导向的公司。”
Vivo在2011年品牌建立之初成立了一个专门的消费者研究部门。Vivo通常每年投资1000万至2000万元进行消费者研究，平均每年为产品部门制作500个关键场景，至少重点推动5个以上关键场景的实施和开发。2015年，完成了146个研究项目，完成了234次定性访问，1 000多个深入研究用户样本，以及3 000个小时的面对面访问；完成了272740份定量问卷。
它基于消费者的洞察力，促进了体内高保真、拍照、快速指纹、智能引擎和分屏操作的益处和创新功能的发展。X7为前置摄像头增加了柔和的光线，这也是因为vivo消费者研究部门发现了大数据研究报告。
在这些报告中，vivo得出结论，手机用户的拍照行为主要发生在上午10: 00至晚上10: 00，但在光线不足的环境中拍摄的照片总是不能令人满意。此外，从消费者需求的趋势来看，用前镜头拍照的重要性与用后镜头拍照的重要性相当。然而，业界普遍缺乏回应。出于对这一趋势的洞察，vivo的新旗舰配备了高质量的前置摄像头。
冯雷说:“分享和自我表达是对消费者习惯影响最深的两个方面。基于消费者的观察，vivo决定开始转型，重点提高人像摄影产品的水平，打造最漂亮的人像摄影手机。让用户在任何环境下都能轻松拍摄精致的人像照片。前方1600万像素的摄像头和月光柔和的光线是我们拍摄手机肖像的重要一步。未来，我们将与上游合作伙伴合作开发和创新，以便组件和产品能够更好地匹配。这是我们基于消费者需求观察的战略计划或未来预期。”
此外，根据消费者研究部进行的大数据调查，vivo的独立研发将突破0.2秒解锁感兴趣的指纹屏幕和0.15秒照亮屏幕，使其成为行业内最快的指纹解锁速度。为了提高指纹闪光支付的安全性，vivo在产品工厂的生产过程中植入了先进的密钥，并且每个手机使用不同的密钥；这些级别的密钥使得移动支付的安全级别与苹果相当。
“此外，为了给消费者提供全面的产品体验，vivo将测试消费者所做的每一项功能操作。vivo的所有产品都是自主开发的，我们对质量管理的许多要求都超出了行业标准和国家标准的要求。例如，在x7产品的研发过程中，整机测试至少消耗3万个工时(即100人全部投入不间断测试，至少需要300个小时)，并提出近1000个修改意见。”冯雷说。
Vivo相信，消费者始终保持对vivo产品的新鲜度和品牌忠诚度，这是基于自主开发和自主生产的系统，该系统坚定地关注消费者对创新和严格标准的需求。
完成销售只是服务的开始
随着品牌进军一线城市，vivo的体验店和零售店可以在许多国家和地区的街道上看到。
冯雷表示，到目前为止，vivo线下零售店已达25万家，有430多个售后服务中心和1000多个体验中心，全渠道售后服务覆盖线上线下。
在谈到线下渠道时，冯雷表示，市场对vivo线下零售布局的解读有些极端。vivo不是一个只靠销售优势做大的企业。如果理性地看待，任何企业都不可能仅仅通过促销来赢得消费者的持续信任。
“完成销售只是我们为用户提供的全方位体验的一部分。连接在线和离线渠道可以为用户提供一致的服务，包括售前信息参考、产品体验和售后服务。与外包模式相比，vivo的售后服务是自建和自营的，服务中心以客户满意度为kpi，不进行任何利润评估。当消费者在使用手机时遇到问题时，他们可以在销售点、体验店、客户服务中心和网络上得到回应，95%的维护服务在同一天完成。”冯雷说。
如何解释“体内现象”？“让消费者需求导航”可能是活体内现象的关键，而所谓的营销和舆论渠道优势只是消费者导向的结果，是实现企业健康的途径，这不仅是活体内发展的内在逻辑，也是其文化和价值的投射。
