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简单、直接、直接，以便最有效地配置资源。
近日，鳟鱼中国的合作伙伴作为创业黑马创业实验室的导师，应创业黑马董事长牛的邀请，在【黑马学习吧】进行了第二次现场直播。
在此次直播中，邓德隆以瓜子二手车为例，深入解读了瓜子二手车的阶段性成功，并从选择创业方向、界定竞争、分析竞争、从竞争角度整合企业管理等多方面给互联网创业者带来更多启示。
以下是邓德隆的第二个现场直播内容的选择，由我黑马编辑:
把握趋势，选择创业方向
瓜子二手车始于市场的好车渠道。随着国内汽车市场的快速发展，二手车交易日益繁荣，市场主要集中在4s店、汽车经销商和黄牛党的线下交易。看到网上二手车交易的大好机会，杨浩涌果断决定开展第二项业务，将收集好车的信息发布渠道转变为二手车交易网站。
企业家可以借鉴杨浩涌先生的智慧，选择一个符合未来趋势的方向。目前，发展可能缓慢，市场可能尚未形成，但必须符合未来趋势。我们有一个非常坚实的基础，把我们的战略建立在大趋势上。
因此，当企业家选择创业方向时，他们永远不应该进入一个正在迅速衰落的行业。很难在这里强行切割一块并建立一个位置。
企业家应该关注大趋势，把大趋势作为我们战略的基础是非常重要的。杨浩涌先生的成功恰恰是把握了市场上无数渠道的网上二手车交易的未来趋势。虽然目前市场规模不是特别大，但未来的大趋势会越来越明显。
中国汽车市场已经成为世界上最大的市场。如果我们能主导整个二手车交易，这个位置是非常强大的。
企业家应该特别注意这一点。在选择业务方向时，我们应该选择一个具有未来趋势的新兴机会，基于此的战略定位将更容易成功。
准确定义竞争
选择一个符合未来趋势的方向是非常重要的，但是竞争会涌向任何好机会。我们如何在竞争中获得主动权？首先，最重要的是要很好地定义竞争。
一年多前，网上二手车交易开始，各种交易平台诞生了，如心有二手车、平安好车、人人汽车，许多原本线下的交易也被放到了网上。
同时，也有各种模式:b2b模式，即汽车经销商卖给汽车经销商；有c2b模式，即个人卖家卖给汽车经销商；有c2c模式，即个人对个人的交易，等等。互联网上的二手车交易已经开始分化。不同的型号有自己的特点，有些很快，有些很贵。
市场上的好车都面临这样的情况。如果不是为了竞争，优势就不明显了。只有定义好竞争，才能真正理清我们的品牌名称、产品类别名称及其价值。
C2c是人与人之间的交易模式。在这种模式下，我们首先协助杨浩涌先生做的是澄清好车的三种竞争:
第一类，传统的线下交易，如4s店、汽车经销商、牛等。；
第二类，网上二手车交易的其他模式，如心有、平安好车等。；
第三类是相同模式下的竞争，比如每个人的车。
只有明确界定竞争，才有可能为这些竞争确立有利地位。
每个企业都应该从竞争的角度确立优势地位，包括外部大市场的竞争、不同模式之间的竞争以及同一模式下不同企业之间的竞争。在界定竞争之后，有必要分析各种竞争的本质，这是制定企业战略的基础。
分析竞争的本质
刚才提到的三种类型的竞争基本上都是由互联网初创企业来应对的。今天，我们将系统地分析作为互联网初创企业，如何分析这些竞争的本质。
如果你瞄准这三种竞争中的任何一种，整个企业将会有一种完全不同的管理方法。如果当时市场上的好车是针对每个人的相似车型，那么毫无疑问，我们来自哪里的问题的答案就是我们来自每个人的车内。我们必须为每个人的汽车确立有利地位。
我们是谁？为了回答我们在竞争中的优势地位，整个范畴和范畴价值将有完全不同的解释。整个业务系统，包括未来的发展，和客户价值最大化的承诺将完全不同。
要解决这个问题，我们必须清楚地分析每一种竞争的性质，否则我们就不能开始。我们必须清楚每一种竞争都是关于什么的，以及它对我们意味着什么。
首先，第一种竞争，传统模式的争议。对于瓜子二手车，他们是4s店，二手车经销商，甚至一些个人黄牛。这是整个二手车交易的最大市场，几乎所有的数量都集中在这里。对于瓜子二手车来说，这是主要的商业来源。通过澄清这种竞争的性质，我们的管理将自然得到解决。
其次，第二类，主流模式之争。包括b2c、c2b、b2b等。，每个类别都有不同的品牌要做，每个都有自己的价值。这种竞争，对于瓜子二手车来说，是一种模式之间的竞争。
目前，每个人都是一个细分的市场，但谁能把自己的细分变成主流，并形成主导作用，谁就能赢得未来。在不同模式之间的竞争中，看谁是代表，谁是领导者是竞争的结果。
最后，第三类是相似模型之间的直接竞争。
这是谁将代表这个模型的问题。我们将其定义为直接竞争威胁。
以竞争为目标的综合管理之路
面对如此激烈的竞争，杨浩涌对二手车交易这样的大市场感兴趣，而不是某个细分市场的小市场。在这种情况下，必须考虑所有三种竞争，我们必须为它们确立我们的有利地位。这是我们战略的基础。只有综合考虑，整合到一套策略中，最终整合到一套管理方法中，才能确保最终的成功。
重新定位传统竞争
直销这个词是怎么来的？直销与传统的线下交易相比。对于传统的线下交易，我们最大的特点是个人卖家直接向个人买家出售汽车，所以我们把这项业务称为直销。直销将传统的线下交易重新定位为主要的业务来源，因为不是直接交易，而是中间商赚取差价，以便更好地获得业务。
由此可以看出，对新业务命名最准确或最有效的描述必须是针对竞争的，而我们的业务是根据竞争来决定的。
新一代，赢得其他车型
第二种竞争是模式争议。瓜子二手车直销网络本质上把第二种竞争定义为老一辈的概念。直销网络给每个人一个暗示，那就是它是新一代。一听到这个消息，你就会认为直接交易的方式应该更先进。它容易记忆和理解，它意味着更高级。
我们谈论两种竞争，一种是传统的线下交易，其本质是主要的业务来源。二是网上二手车交易其他模式的竞争，即主流模式的竞争。谁是主流？谁将代表在线二手车交易？
我们是一个直销网络，类别价值在于没有中间人来制造差异，两种类型的竞争同时解决。
巨大的资源，打开类似的竞争
另一种竞争是同类模式的竞争，即直接竞争的威胁。很多时候，人们会看到，当我们开始一项新业务时，许多对手会跟进。事实上，我们应该尽快处理类似的竞争。正如我们上次谈到的，
一方面，我们必须与我们的竞争对手合作创造整个类别；
一方面，当竞争比较激烈时，我们应该迅速做出决定。
通常有两种方法:要么取消禁令，要么跑得更快。
瓜子网络如何解决第三种竞争？
如果瓜子网络要代表整个范畴，它必须赢得同类竞争，获得范畴的优势。瓜子菜最大的商业来源。com是线下二手车交易市场，它将创造直销网络的范畴。因此，与其压制和阻碍竞争，瓜子脸增加了对资源和通信的投资，跑得更快，赶走了竞争对手。
这就是为什么挂子。com不得不投入如此多的广告资源。我看过很多评论杨浩涌先生的文章，说如果你今年投资10亿元广告费，你能实现10亿元的营业额吗？每个人都在想。
今天，这个疑问被打破了，瓜子网的交易额已经超过了200亿元，这当然是一个可喜的结果。然而，当杨浩涌先生当时作出这一决定时，有相当多的人表示怀疑。人们会问，如果你在创业前投资了这么多，会有问题吗？
瓜子的实践给我们展示了一个原则，那就是面对同类模式的竞争，我们必须及时压制或抛弃，不能陷入竞争的僵局。但是，对于需要创建的新类别，我们不能采取封锁的方式，因为如果我们封锁了竞争，我们自己也会变小。
瓜子网最重要的是通过大规模的资源配置来施加隐性影响，从而抑制同类竞争。我们应该第一个出现在顾客的脑海中，并直接占据和代表他们心中的一个词。
与此同时，大资源的背后是一套清晰的策略，这样我们的品牌就可以直接到达客户的心中，让我们更快地创造用户。
摘要:企业家的责任和义务
每一个企业家，甚至是一个企业的核心管理人员的责任和义务，是回答整个企业的管理问题。这种做生意的方式是正确回答三个问题:
首先，我来自哪里？
瓜兹。com当时面临着相当多的竞争对手，可以归纳为三类，每一类都有许多竞争单位。相对竞争，我们存在的理由在哪里？为什么这种模式会出现在社会上并改变经济形式？我们的基本竞争目标是什么？以及如何处理与其他种类竞争的关系？他们在我们整个战略节奏中扮演什么角色？我们能视而不见吗？用什么方法可以解决其他竞争？竞争者从四面八方涌来。我们的战略重点在哪里？这一战略重点实际上回答了我们来自哪里。
第二，我是谁？
这是我们存在的根本原因。只有准确地回答和定义主要竞争对手，我们才能回答我是谁的问题，也就是我的位置。在知道我是谁之后，我们将能够清楚地定义我们自己的专业立场和范畴。
第三，我去哪里？
我的业务是扩大这种模式的价值。企业需要考虑的是，我想不断扩大哪一块价值，我想一层一层地占领和扩大哪个领域。这可以回答我要去哪里的问题。
这三个问题共同构成了企业的管理方式。
任何一个想要繁荣和发展的企业都必须非常清楚地回答这三个问题:
1)我来自哪里？也就是说，谁应该是我的主要竞争对手？需要解决哪些核心竞争问题？
2)我是谁？就是定义我们自己的位置和类别。
3)我们要去哪里？是我想向客户提供的价值，并不断扩大。
如果企业没有将这三个问题整合到一套业务方法中，我们基本上可以判断企业存在以下问题:
首先，内部极其混乱，甚至最高管理层也无法达成共识，这是一场整天的争吵；
其次，无法判断内部形势是机遇还是危险。
就像当时瓜子二手车面临的情况一样，c2b业务增长迅速，所以我们需要判断这是对我们的机遇还是威胁。你不做这种生意，你很紧张。充满希望的机会就在这个地方。你为什么不满足需求？也有二手车。
如果没有一套商业原则作为决策的标准，作为权衡的标准，往往会有一些这样的机会在外面，这将带来一种肿瘤的生长，这将导致企业战略的偏离，使自己更加混乱。
从内部管理的角度来看，如果不能达成内部共识，所有的资源就不能集中在一个焦点上。
正如任所说，如果你不能集中你的资源攻击一座城墙，你将有n座城墙。如今，知识分工的趋势越来越明显。在任何领域，如果知识没有细分，顶尖的一流知识专家就没有价值。
知识分工越多，他就越有可能用他的知识领域的价值来取代商业运作。如果首席执行官不回答我们的业务方法，不为这三个问题设定标准答案，不形成一套组合策略，可能是技术人员有技术导向，销售人员有销售导向，财务人员有财务导向，整个组织基本上可以说是处于分散状态。
对外界而言，我们无法判断这项业务是机遇还是威胁，如何处理外部事务，以及原则在哪里。因此，整个企业的决策水平只会越来越高。似乎最终只有老板会决定一切，因为没有标准答案。在任何时候，做决定，谁说了算？只有老板说了算，因为没有标准答案。
只有当我们有了一个清晰的管理方法，并且清楚地回答了这三个问题，我们才能分散企业的权力。每个人都是决策者，每个知识工作者都应该在我们的业务中服务于您的知识。
根据这套商业方法，制定你的决策边界，而你不能越过这个边界；谁跨越了这个界限，谁就会背离我们的管理，这不是我们企业存在的原因，也不是我们应该对社会做出的贡献。
管理方式的答案是企业生存的基础。
互动问答
问:“直销”这个词是如何在脑海中扫描的？
答:定位和广告语言都是基于竞争。我们经常说一句话:你是谁？这不取决于你自己，而是取决于你的竞争对手。所谓的竞争优势(爱情基础、净资产、信息)不是绝对的，而是通过相对竞争获得的。例如，当我们年轻的时候，我们曾经建立一个拳头。你认为锤子是好还是坏，剪刀是好还是坏？无法回答。
就像你问我什么是最好的策略。没有答案。一个好的策略必须是为竞争建立一个有利的位置。
如果竞争对手是布，最好的位置是剪刀；如果竞争对手是剪刀，最好的位置是锤子。这是为了在竞争中确立有利地位，而这种童年的拳击比赛也包含了这样一个非常简单的道理。
直销本身没有好坏之分，这是一个非常常见的词，但对于其他竞争对手来说，中间商起了作用，所以直销是好的。
直销是如何产生的？因为与我们的竞争对手相比，我们没有中间商。
人人网和我们的模式都是c2c，但它不需要直销。这说明了什么问题？这表明它没有认真考虑它的管理，没有正确理解和思考我来自哪里。我是谁？我要去哪里？这三个问题。
如果这些问题没有经过深思熟虑，它就不能清楚地表明它是直销，它的价值在于它没有中间人来发挥作用，所以它不能像瓜子一样跑得快。因为它没有打动顾客的心，也没有引起顾客的注意。为什么瓜子网络一运行就能得到客户的回应，是因为这些问题已经得到了非常明确的回答。
问:建立品牌定位后，如何将定位融入到企业的所有业务活动中？
答:定位，为竞争建立有利地位，是客户选择你的外部原因；对于企业来说，这是企业一贯的经营方向和方针。
如何制造瓜子二手车？它清楚地表明，定位是直销网络，没有中间人来做区别，所以它的价值就在这里。因此，它对企业的经营提出了要求:
首先，任何与中间商的交易都必须放弃，即使它再次赚钱。如果保留它，就没有围绕定位的资源分配，也不会贯穿业务活动。
如果一套商业方法没有明确的定位，在企业内部会有两种模式，而且在大多数情况下，至少可以争论三年:那是传统的商业，发展得很好；这是一种新模式，还不成熟，发展缓慢。为什么做这个而不是那个？
最终，没有人能说服任何人，他们都觉得自己在捍卫公司的基础和核心。如你所见，如果整套管理方法不清晰，定位不明确，企业的决策成本非常昂贵，企业的资源无法持续单向攻击城墙。
第二，很明显，主要的业务来源是传统的线下交易，这就要求企业开始这一类别，所有的经营行为都是针对线下4s店、二手车经销商和黄牛党，以抢占他们所在领域的业务。
当我们有了位置，我们首先知道我们不能做什么和我们不能做什么。这非常困难，许多企业不知道他们不能做什么。有了明确的定位，我们将知道如何整合内部并进行权衡。
在江阳有一个小偷，有人问他为什么要抢劫银行。姜阳小偷说因为钱在那里，我想抢劫银行。这句话让每个人都大笑起来。
事实上，这句话包含着深刻的道理。的确，在他有钱的地方做生意是一样的。当你确定自己的位置时，你就会知道银行在哪里，在哪里拿钱。就瓜子而言，我和黄牛有生意，他是我的银行，所以我会追着他抢。我不应该浪费精力去抢中间商。
通过以这种方式集成，我们可以清楚地知道业务在哪里，并且整个资源可以在过去进行分配。这有点像李小龙的截拳道，简单、直接、切中要害，使资源的配置最有效率。
第三，广告和公共关系也应该注重定位。人们经常忘记广告的作用。事实上，广告最重要的作用是传达我们的定位信息。
对于瓜子二手车来说，有必要植入这样的信息，即没有中间人能让顾客产生不同的想法。我们不应该过分追求广告创意、趣味性和吸引力。娱乐非常重要，但不要忘记广告的核心主张。
广告业有句名言:大多数广告有一半被浪费了，但你不知道哪一半被浪费了。当你有了明确的立场，你就会知道我的广告浪费了一半。
广告的目的是帮助我们为竞争对手建立有利地位，并传达我们明确的定位信息。广告的唯一目的是建立、加强、巩固和提醒顾客企业的地位和企业地位的价值。
记住这句话，然后让我们的广告部做决定。
问:定位确立后，在定位广告的测试中应该注意什么？
广告不需要测试。好广告的标准是它是否传达了我们的立场，加强了我们的立场，使我们的立场清晰。
测试广告是一个大陷阱，因为你测试的环境实际上是一个智力测试。当消费者看到你的测试时，他的第一反应是，我怎么回答才能让我不傻？他总是选择一个看起来非常聪明的答案，这与真实的消费场景完全不同。
事实是，消费者拒绝做广告，而你唯一的目的，或者能给他留下深刻印象的，就是在他的头脑中建立、巩固、加强、提醒和扩大一个位置。只有这样，你的广告才能有效。我们从不提倡广告测试，广告测试基本上是无用的、误导的和严重误导的。
问:嘉多宝真的有危机吗？总体情况如何，为什么？
甲:谢谢您对嘉多宝的关注。我有一个好消息要告诉你:嘉多宝在10月份完成了年度任务，到目前为止，今年的春节活动已经完成了60%以上的目标。我可以肯定地告诉你，今年嘉多宝的整个春节与去年相比应该会有大幅度的增长。
前一段时间，有很多负面的情况，因为在旺季，竞争对手似乎有点行动，这是可以理解的。在商业竞争中，难免会有一些偶然的行为，这是可以理解的。实际情况是，嘉多宝的情况很好。
(第一次现场直播，请参见“邓德隆:面对同一个模式的竞争，你必须省钱才能打开你的对手”链接:https://mp.weixin.qq/s/p55986ncwceibdqa5fbx5g)
