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shachihoko
什么是好市多？如果你是或曾经是小米的粉丝，那么你一定很熟悉它。我不记得雷军在他的演讲中提到过他多少次，但我可以肯定的是，这给了雷军“狂热”的灵感和坚定的“饥饿营销”。而且，好市多的粉丝不仅仅是雷军，还有巴菲特、查理·孟格、傅生等等，甚至布拉德·皮特都为之疯狂。
在离家更近的地方，好市多是美国第二大零售商(仅次于沃尔玛)，也是最大的连锁成员仓储式商店，在全球41个国家和地区拥有600多家商店，年销售额超过970亿美元。此外，好市多已进入《财富》杂志全球最受赞赏的50家全明星公司名单，排名第16位，目前在专业零售商中排名第一。
你可以简单地把它理解为一个大型超市，但它不像超市那么简单。除了在普通超市销售的各种日用品外，好市多的许多分店还设立了轮胎修理服务、药店、眼科诊所、照片开发服务、加油站、烤房等。，甚至有自己的品牌柯克兰。目测显示，好市多今年将建立自己的养鸡场……这只是一个开放的超市！
为什么好市多这么棒？基于电子商务，好市多似乎让人们思考更多，近年来，出现了许多模仿者。但我万万没想到的是，所有学习好市多模式的电子商务公司都在最近几年倒闭了。为什么？
第一，“价格警察”的陷阱
这家超市以“尤其是赔钱”而闻名。布拉德·斯通(Brad stone)撰写的亚马逊发展历史传记《百万商店:杰夫·贝佐斯与亚马逊时代》(The Militan Stores:jeff bezos and Amazon Times)中也提到，他在2001年与好市多(costco)老板辛尼格尔(sinegal)会面，这直接影响了杰夫·贝佐斯(Jeff Bezos)对顾客忠诚度和低价的持续关注。那么，好市多的价格对亚马逊的影响有多低？
有一段话是这样的:星巴克曾经威胁说要把所有的星巴克咖啡产品从店里拿走，因为咖啡豆的价格降低了，但是好市多没有打折。后来，星巴克主席霍华德·舒尔茨打电话给他，问他:“你以为你是谁？物价警察？”结果，辛尼格尔回答说:“是的。”
一般超市的毛利率为15%~25%，而好市多的平均毛利率仅为7%。一旦商品的毛利高于14%，就必须向首席执行官报告，然后由董事会批准。如果其他地方的商品价格低于好市多，它们将被下架。价格低到足以成为英雄吗？
也许你会说，这是“烧钱”来赚人气，但谁不会。然而，事实上，好市多在美国仅用了20年时间就与沃尔玛平起平坐，成为行业第二。为什么？
许多电子商务公司从一开始就落入了“价格警察”的陷阱。每个人都认为，互联网可以通过消除中间环节，重建传统行业分销商的高利润。然而，现实是，在粮食、石油、大米、香料等食品原料领域，电子商务的毛利率只有3%至5%，蔬菜和水果的毛利率相对较高。然而，由于时效性强，物流和仓储都是难题。
好市多从一开始就不是烧钱，而是省钱。“好市多的目标一直是提高销售业绩，削减长期成本，让会员享受到实惠。”好市多首席财务官理查德加兰蒂(Richard galanti)表示:“我们的经验法则是，将节省下来的成本的80%-90%返还给消费者。”
好市多的“仓库整单销售”商业模式，加上其强大的采购系统、精选的SKU、会员商店模式的商品管理、开发和研究能力，以及与制造商合作共同开发自有品牌产品的能力等。让好市多的库存周转天数快得惊人，这与京东类似。通过这样做，好市多实现了无条件令人信服的品牌和绝对严格的质量控制，从而达到了“省钱”的目的。
沃尔玛也是一样。当它成为世界上最大的零售商时，它之所以有今天的效率并不是始于此。从第一天起，它的单位成本就得到很好的控制。它深知edlp不仅是一种低价策略，也是一种零售经营理念。
互联网创业公司每天都画蛋糕，明天就能赚钱。张开你的嘴，闭上“长尾理论”中的“自由”商业模式——“它可以主宰未来市场，粉碎当前市场”。我想最终击中上帝的心，但说实话，电子商务今天不能赚钱，明天也一样。因为“免费”和“烧钱”是两码事。
第二，会员:另一种赚钱的方式
卡特彼勒成立前一天的总经理、现任特别采购代理公司的首席执行官黄若早年曾表示:“当每个人都强调为客户提供优质服务时，只有0.1%的零售企业能够明确表示:谁不是我的客户？事实上，回答谁不是您的客户比什么都重要。”从一开始，好市多就知道他想为什么样的人服务——3亿美国人中的5000万中产阶级。
事实证明，会员费的增加直接影响了好市多净利润的增长:过去五年，净利润同比增长几乎保持在10%以上；与沃尔玛相比，在过去的十年里，沃尔玛的净利润平均增长率为3%，而好市多达到9%。此外，好市多的会员费正以每年2亿英镑的速度增长。根据好市多2015年的财务报告，商品销售损失1.6亿美元，会员费收入25亿美元。好市多的股价也在2015年12月8日达到了168.87美元的历史高点，上涨了322%…
这种“羊毛出在猪身上的商业模式”被互联网解释为“风扇经济”。但是为什么亚马逊、捷达、天猫和使用“会员制”作为参考的特殊采购机构就不能好好生活呢？
黄若曾在接受采访时分析说:“会员制在中国市场还没有到合适的时候。根据零售业法，只有当一个地区的人均国内生产总值达到或超过3000美元时，消费者才基本具备会员制消费的能力。”这似乎是好市多从未进入中国的原因。
至于jet，凭借其“会员模式”，在正式推出后的三个月内，它正式发展成为美国第四大电子商务网络，目前正如火如荼地进行着。据统计，在jet和亚马逊的常见产品中，jet比亚马逊便宜的概率高达94%。Jet当时的愿景是到2020年拥有1500万付费会员，仅会费收入就将达到7.5亿美元。
然而，三个月后，这位官员说，“为了吸引更多的会员加入该平台，取消了每年50美元的会费制度”。然而，人们不得不思考真正的原因，也许是因为打价格牌仍然无法撼动整个电子商务产业链。不可忽视的是，由于支付、物流、金融衍生品等一系列服务问题，喷气式飞机耗费了数百万美元。在运行的初始阶段，仍然未能达到理想的用户水平。Jet需要数千万会员来弥补低利润的差距。几天前，外国媒体报道称，捷达正与沃尔玛就这笔交易进行谈判，交易金额为30亿美元。
这似乎又是一个无限循环。毕竟，好市多会员系统的核心竞争力是“服务”，而服务不仅仅是低价。O2o是相同的。
第三，症结——服务
好市多的定位策略、产品控制、无广告、不急于扩张等。所有人都关注一个词——“服务”。
以好市多2001年至2003年的战略转型为例。从2001年到2002年，好市多在全球新开了61家门店，其中72%在尚未开发的市场开业。但辛尼格尔后来发现，市场远未饱和。为了巩固开放的市场，好市多在2003年加大了对开放市场的投资，巩固了成绩，防止了竞争对手的入侵。
“这种方式保证了好市多的财务状况总是非常好。这是一种填充策略，可以使开放市场中的物流更加合理，通过改善老店的一些缺点来获得更高的客户满意度，并具有更高的投资回报。”Sinegal说:“如果管理层愿意，好市多可以进入50个国家。”但我们不能抛弃我们的管理层。”
仅销售4000个单品也是如此。低sku是选择商品，精细管理和控制生产和物流的全过程。一个直接的积极影响是好市多的库存周期只有29.5天，低于沃尔玛的42天，几乎等于京东。库存周期的压缩也带来了资本运营效率的提高，运营成本也有所下降。
基于好市多的优质服务，它每年销售超过10亿美元的葡萄酒。它是美国高品质葡萄酒的最大卖家，也是世界上高端法国葡萄酒的最大进口商。它也成为美国第二大汽车经销商，去年售出465，000辆汽车，以此类推。
正如雷军在他的演讲中所说:“他花了15年的时间说服美国人相信好市多，因为每个人都认为没有强奸，没有生意，所以你一定欺骗了我。”当你进入好市多，你不必选择，你不必看价格，只要闭上眼睛去买就行了。这是一种“信仰”。这与苹果的“直接业务是最好的业务”完全一样。好市多之所以能立于不败之地，最重要的原因是把握其存在的本质:优秀的商品、极低的价格和超出预期的服务。
但是，近年来，所有学习了好市多模式的电子商务公司都这样做了吗？
创业伙伴的独家手稿。如果转载，请注明链接和来源。作者安珀。
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