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编者按:本文作者孙，毕业于清华大学工程系，是北京云之通科技公司的创始人之一。他曾与近100家互联网公司和保险公司合作，希望互联网和保险能够相辅相成，提升保险业的回报性质。本文来源于作者个人微信公众号德科(身份证号:gh_382df8cbd4a4)，36 Kr授权转载。
2015年的网络保险可谓嘈杂，各种资本相互竞争，上市和购买消息灵通。传统强人已经建立了互联网业务部门和大数据中心，工业资本也大量涌入。三个网络保险许可证已经被批准，几十个创业团队充满雄心壮志。然而，半年过去了，雷声大雨点小，真正让人眼前一亮的方向还没有出现。目前，网络保险只是一个1000亿元的板块，还不到商业保险总保费的4.2%。个人电脑端互联网已经运行了这么多年，但它似乎并没有给这个行业带来根本性的变化。
然而，互联网真的对保险业毫无价值吗？互联网的主流标准是用户是否需要它。因此，本文从用户的角度出发，遵循保险行业的运作流程为用户服务。
服务流程和难点
保险业的一般流程是:销售-承保-理赔，核心和底层的精算，风光无限的保险投资。参见图1，我们所有的讨论将在后面围绕这个图进行。此外，本文的内容主要适用于财产保险，因为精算学会与投资者合作分配人寿保险的资产，这不适用于本文所分析的模式。
图1财产保险服务流程
在继续讨论这个背景之前，我们应该先简单地澄清两个问题。保险产品给用户带来的核心价值是什么？该行业的痛点是什么？
对于用户来说，保险的核心价值是为用户转移风险。从用户的角度来看，通过支付一定的保险费，用户作为个人所面临的不确定的巨额损失变成了固定的小额支出。说白了，就是用那些没有遭受损失的人的钱来补偿那些遭受损失的人。保险对用户的核心价值是帮助用户转移潜在风险。
基于保险业应该拥有的价值，然后从用户的角度看行业的痛点。不管互联网风有多大，只有解决一些关键的痛点，在正确的地方刮擦，风才能吹走烟雾。整个行业的痛点是什么？目前的难点主要包括销售流程严重误导、保险条款不可理解、实际承保范围小、赔偿金额低、理赔服务差。既然互联网已经出现，它能解决这些问题吗？这个问题将从保险方面逐步讨论。图1显示了保险的五个关键环节:销售、承保、理赔、精算和投资！所有的财产保险产品都离不开它们。
精算的
让我们来谈谈作为基石的精算学。精算师一般包括产品定价、风险评估估值(未到期责任准备金和未决赔款准备金的计算和管理)、偿付能力管理等。这里的重点是定价部分，定价分析。换句话说，精算科学将为用户需要转移的风险设定价格！如何定价？回到保险的本质，用那些没有遭受损失的人的钱来补偿失败者。为了理解本文，有必要介绍损失发生率，如图2所示。
图2损失量与发生率的关系
图2中的负斜率曲线是损失金额和发生率之间相对常见的关系图(该图是一个理想化和简化的曲线，实际风险曲线要复杂得多，否则，北美的精算师将无法保证一百万元)，这很好地解释了风险定价规则。例如，汽车保险中的汽车损坏保险，假设费率为1/100，即保费在100元，并支付人民币10000元，它保证了A部分风险的1/100。设定免赔额的根本原因是左甲段的损失率与右乙段的损失率不同，所以用左边的保费补偿右乙段的损失自然是不可能的。免赔额在许多保险产品中非常常见，如医疗、家庭财富、意外伤害保险等。以100: 1的高杠杆率投保的风险只在左侧区域，索赔的覆盖范围自然应该去掉右侧的低发生率区域。直截了当地说，每一分钱都能买到商品，而转移一美元的风险需要一美元。
精算科学为用户创造的价值是给你一个最符合实际发生率的定价。另一个例子更直观。从本质上讲，财产保险中人身意外保险的职业分类是满足合理定价风险的前提。如果是同一风险类型，风险概率相同的客户自然可以享受相同的利率。然而，五类高风险客户自然需要支付高额保费。
让我们来谈谈汽车保险的用户基础保险。欧洲和美国都很成熟，有很多方法可以玩。这里只有一个问题。汽车保险的ubi不是一个根本性的创新，其核心价值仍然是使风险定价更加合理。这与事故保险的职业分类基本相同，因为职业决定事故的发生率。汽车损坏的风险与汽车的品牌、型号和年龄以及驾驶习惯、频繁的路况和用途有关。后三者显然需要更多的技术支持和数据收集来达到更好的效果，这正是互联网所擅长的，所以ubi在这个时候受到了广泛的关注。与此同时，ubi必须将风险价格返回到一个更合理的范围，这样一些车主会受益，而其他车主需要支付更高的保费。至于保险公司的保费是增加还是减少，很大程度上取决于每个公司的经营战略。但有一点是肯定的，如果汽车保险能够建立一个与发生率密切相关的数据模型，并且数据能够在承保理赔的两端闭环，那么它在未来对ubi将有很大的价值。这也适用于能够将特征数据与风险联系起来的所有类型的保险。
看看精算科学中一个有趣的方面，即发生率和保险金额之间的关系，见图3。如果一个渠道的保额/目标/风险单位足以满足大数定律，则该渠道本身的风险和损失可以准确量化。这与个人投保完全不同。如图3所示，甲部分由个人投保，乙部分波动逐渐稳定，丙部分稳定。这解释了为什么保险公司的保险公司不怕低利率，但更少的保险单。因为有保险单，赔付率很高。虽然整个板块可以承受这种损失，但也符合保险的原则和价值。然而，参与该保险的保险公司面临着巨大的绩效考核压力。因此，对于越来越多的互联网公司去保险公司，对方必须谨慎。归根结底，这是因为保险现在服务于资本，而不是用户。初级考试之后，自然会是现在的情况。
图3样本数量与损失发生率的波动关系
销售
有了基石，让我们来谈谈销售。这里是广义的销售，包括市场营销、市场营销、用户操作等等。
销售就是接触用户，找到最需要转移风险的用户，以最低的渠道成本向投保人销售产品。风险预警是保险销售的核心！保险产品与其他产品的区别在于，用户购买的是不可触及的，而是风险补偿，而这种补偿是在风险发生之后。这就决定了只有当用户意识到这种风险并且不想承担损失时，才会有保险需求。传统的销售方式、4s店的汽车保险销售、银行保险渠道和家庭寿险销售人员也遵循这一原则。互联网下基于场景的销售也被证明是成功的。空航空延迟、事故、酒店取消和返程运输保险的销售证明，场景化和碎片化是保险销售成功的唯一规则。互联网应该解决的是，只要有风险需求，就可以给用户发出风险警告，并提供相应的保险产品。因此，互联网在这一环节的最大贡献在于，它可以以碎片形式给出风险预警并出售。这使得保险产品能够准确地到达用户手中，同时降低渠道成本。
谈到渠道成本，文章开头就提到，高渠道成本是保险产品不能更好地为用户服务的一个重要担忧。对于单个保险类型的单个渠道，长期以来的规则是该渠道要求90%的回扣。在整个行业中，渠道成本的平均水平也在20-30%之间。高渠道成本进一步减少了原本用于改善服务和保障范围的资金，并进一步降低了整体服务价值。
在这里，我想对图2中的损失量和发生率多说一点。有两种情况，一种是低频率和高损耗量(A段的1/100发生率)，另一种是高频率和低损耗量(B段的1/4发生率)。保险的性质决定了前者会更愿意申请保险。从风险本身来看，后者的薪酬杠杆比率必须很低。即使对其他风险范围内的客户提供补贴，补贴毕竟不是长期解决方案，也不会稳定。最终，他们只会回到应有的价格范围。这种高频率和低损耗，杠杆必须很小。用户更愿意投保高损失风险，杠杆率极高，因此他们可以用很少的钱购买高保护。至于高频率和低损失的风险，客户可能愿意购买，但必须以较低的单价购买。如果航空公司空延迟保险是200元支付4000元，转换率肯定会远远低于目前产品支付20元至400元，虽然这两个游戏的利率是相同的。但是，如上所述，高频率的发生率决定了此类保险产品的低杠杆率，所以位于此范围内的保险产品被用户接受的前提只能是低价！低价！低价！
保险业
承保，在一些保险公司也称为产品部门，以产品的形式提供保险，并以最简单的方式向客户提供价格和保险范围。相应地，承保的三个重要功能是界定保险责任的范围，防止逆向选择和道德风险，以及验证目标客户满足保险产品的风险范围。就是告诉用户我们保证什么。然后确保损失还没有发生，你不能，然后购买保险。最后，确认被保险人符合这种风险定价，并且被保险人的价格符合他自己的风险，例如意外保险，因此三种人不可能以一种人的费率投保。
在界定保险责任的范围时，网络公司并没有涉及太多，大多数网络公司只是将原来的保险条款列在一个隐蔽的角落里。这一环节的问题是没有人能够理解保险条款本身，根本问题在于当前的保险公司是为资本服务的，保险本身更多地被看作是获取资金的渠道，而不是为用户服务的产品。这导致所有链接都是为资本服务的，而不是为用户提供价值。保险公司自上而下的考核指标是综合成本率。在考虑是否进入某项业务时，保险公司首先会考虑自身的业绩指标，自然会选择发生率低的被保险人，导致目前保险穷得不爱富人的状态。
逆向选择的实质实际上是信用调查问题。如今，先受损后投保是很常见的，保险公司深受其害，怨声载道。欺骗保险或反过来签账单也会导致保险公司对用户的不信任，并对承保施加许多限制。最后，一个恶性循环已经形成。虽然用户不愿意投保，但保险公司在承保方面很谨慎，而且越来越激烈。现在，有必要依靠保险中介来做销售核保工作。互联网确实可以在这一环节中发挥一些作用。利用目前的信用信息平台数据公司，可以检索到一些信用信息数据，进而可以增加有信用污点的被保险人甚至拒绝保险，从而可以更好地提高承保的效率和准确性。但是，由于目前信用检查服务的单价很高，平均价格为5元/件，这种方法只适用于单价高的保单，对于价格低的保单，只能进行抽查。
最后一步，确保被保险人购买了正确的风险。如果理赔范围明确，信用验证做得好，那么最后一步就来了。
综上所述，要解决承保问题，有必要从风险定价的角度从根本上界定保险责任的范围，简化保险产品的条款，进而提高沟通效率。互联网在这里的价值是收集数据，然后用精算学进行风险定价。同时，加强信用审查能力，增加保险欺诈的成本。最终，承保环节得以实现，投保人的风险被客观、真实、公平地转移到保险公司。
理赔
理赔的职责是接收索赔申请、审查材料、调查和确定损失以及支付索赔。除了销售成本之外，理赔占了保险公司最高的运营成本，而以上所有方面都是实实在在的花钱。
在理赔过程中，用户最希望的是理赔范围清晰、流程简单、支付快捷。最大的痛点是索赔范围不够明确，索赔过程复杂，索赔支付缓慢。当用户上了保险，为什么那些想当然的人必须付费，但是当他们找到一家保险公司时，他们经常发现他们什么也付不起。就像上面提到的精算部分的分析一样，索赔范围的确定不是在索赔过程中确定的，而是在精算定价和承保过程中确定的，这更多的是关于执行已签署的协议。因此，如果我们想从根本上解决这个痛点，我们仍然需要返回到风险定价。因此，互联网不能解决索赔解决的根本问题。
而目前的保险理赔，坦率地说，在现有的风险定价机制下，大多数保险公司都做得很好。全天待命，急救，损伤评估，整体感觉良好。目前，客户服务管理、流程标准化、损失确定服务能力和支付流程都很少见。这套线下服务资源，没有人能节约成本，最多，它能规范和提高一些运营效率。然而，支持这一复杂系统运行的crm和epr系统已经相对高效。即使有一些优化的空客房，它们也不是互联网的专长。互联网工具在这里发挥的作用非常有限，即使它们被削减，它们的投入产出比也可能不会被互联网公司所重视。
应该在这里倒些冷水。一些互联网团队正在做索赔援助，希望得到用户，坚持用户和做长期的用户操作。成功的可能性很低。首先，这件事是在做补充，并不改变保险公司原有的服务流程和体系。当您在图1中考虑它时，它很容易理解。如果你想为用户提供更好的索赔体验和快速索赔，这些创业团队将不得不支付劳动力成本和预付资本成本，从长远来看，这些成本必须由用户支付。在现有保险公司服务质量合理的情况下，用户愿意为这一点点服务付费吗？例如，对于汽车保险，有一个整合救援、专业和一站式索赔的4s商店组织。为什么用户需要索赔援助公司？第二，商业保险是一种低频行为，理赔是低频中的低频，所以用理赔辅助来坚持用户是一个错误的主张！有人可能会说，风险定价数据可以通过理赔获得，但前提是同时拥有核保和理赔数据。如果没有承保数据，只有零散的索赔数据，就根本无法形成闭环数据。我们在哪里可以谈论风险定价模型？
与核保类似，互联网在索赔的信用审查中也能真正发挥作用。欺诈性赔偿经常发生。由于索赔金额昂贵，保险公司自然可以通过互联网引入数据信用报告公司这一环节。此时，与成千上万的索赔相比，5元/账单的查询成本可以忽略不计。此外，我们可以考虑促进与中央银行信贷信息系统的联系。一旦被证实，见鬼去吧！大大增加保险欺诈的成本，从而确保索赔的完整性，使整个行业良性循环。
投资
最后，谈谈投资。保险投资的目的应该是增加被保险人的保费，从而更好地补偿损失，而不应成为追逐利润的资本。除了保险业务之外，投资一直都是相对独立的，所以这里不再重复。仅举一点，目前商业保险公司基本上没有保费收入，甚至一般都有轻微的损失，所以相互保险盈利与否并不重要。如果它能很好地为客户服务，那么通过适当的投资来获利也不是没有道理的。
摘要
有很多冗长，但它仍然需要在特定的产品上实现。通过前面的分析，我们可以特别清楚地看到互联网可以驱散什么样的烟雾。
注意:
1根据前面的分析，对各种保险进行了初步分析。表格中的符号√代表着巨大的希望。说可以部分解决，怎么样？表明可能性很小
2数据来自中国保险协会网站《2014年中国保险市场年报》
3责任保险、信用保险和农业保险都有可以在线操作的单独子类别，如账户信用、农业气象、职业责任等。，但其中很大一部分不能在线
4其他合计，主要包括企业财务、农业、担保、责任、信贷、担保、货运、工程、船舶等。这种财产保险的特点是，互联网在现阶段提供的价值很小。
5互联网溢价数据是在网上收集的，与官方发布的数据会有一点差异
总而言之，互联网有机会提供基于情景的风险预警和分散销售。目前，适用的保险产品屈指可数，但未来仍有很大的想象空间。
在核保和理赔中，通过提供信用审查降低了逆向选择和保险欺诈的风险。然而，在核保和理赔的核心部分，互联网并不是问题的关键。即使提高了一些效率，优化了用户体验，它也不是核心价值，用户将来需要为这部分增值服务付费。
精算方面，如果互联网可以利用渠道优势形成数据闭环，利用大数据工具进行个性化风险分析，最终形成合理完善的风险定价，扩大保险产品种类，简化两个核心的成本，就可以重塑行业形象，从根本上清除保险业的阴霾。
从这个角度来看，当保险遇到互联网时，双方都不会放过。我相信，几年后，双方一定会相得益彰，使保险在本质上得到回报，更好地为用户服务，造福大众。
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