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作者:刘慧源:商业人物( id:biz-leaders)1905年，湖南湘潭 湘江、十总正街的江西会馆里有咻咻的声音，这昆曲班子唱的《太白写醉》是张雪林的最爱，但这一天他频繁地打起精神来。 正好黎家的儿子尊敬槟榔，用雕刻兰花的木箱盛着，张雪林暗地里称赞黎家年轻人接待客人的道路。 常年做草药生意的张雪林对四大南药顶尖槟榔不熟悉，李时珍在《本草纲目》中说有“治疗诸疟疾、御瘖皑”的效果，真正让张雪林困惑的是，对药用槟榔进行了一点加工，多次辗转， 其实得益于湘潭的特殊地理位置，晚清海禁，五口通商前广州是唯一的对外贸易港，江浙地区的货物经过长江下洞庭湖，沿着湘江向南，药材很多，所以湘潭这个集散运输地也成为了四大药都之一。 清末，槟榔在湘潭300文，可以去武汉卖一两银，约1500文，去江浙又翻了一番，运到首都已经四两银一斤，利润巨大 堂会结束后，担心长沙开口会影响湘潭草药生意的张雪林决定了分散风险，兼有槟榔加工，但不久，九总平政街增加了一家名为“张新发”的槟榔店 湘潭有19总，继湘江边之后的10多里老街中的市场，其中9总到18总繁荣，9总特别是湘潭槟榔的发源地，鼎盛时期聚集了数百家槟榔店 湘潭和槟榔的起源可以追溯到三百多年前的清朝初期 顺治六年初，清军入侵湘潭，以湘潭人对朝廷有心为由，屠城九日发现城内十几万人被杀，幸存不到一百人，安徽商人程青回收尸体时，尸体躺着，疫情。 多亏了一个老僧教“嚼槟榔脏”①，保护幸存者免受瘟疫的侵害。 大劫后，嚼槟榔的习惯也延续到了湘潭 到了光绪年，槟榔成为湘潭人生活的必需品，市内可以看到槟榔摊，每五步卖一台槟榔，换算成“一张桌子一天赚一百钱，一天5600万美元”②，湘潭人在槟榔上的消费。 这是因为槟榔的觉醒作用吗，湘江畔，九总之，商人死亡，码头工人等最下层的工人凝聚在一起，他们靠卖劳动力生活，累的时候随便找槟榔摊子，黑烟果实裂成两半，蘸桂子油， 至今湘潭槟榔患者的图像也显示，男性多于女性，体力劳动者多于其他职业劳动者 也许是槟榔上瘾的缘故，宋代宋人罗大经客居岭南时写的。 “从馀始到(岭南)，(不要吃槟榔)长时间，一点也能做到岁多，一天不能没有这个你！ 》 ； 生长在热带地区，在中国只能栽培海南、云南、台湾的槟榔，随着南北贸易的流通以极其霸道的方式侵入湘潭人的生活，落地生根。 目前，湘潭280万人中，有嚼槟榔习性的占35%，槟榔消费量巨大，平均湘潭人每年吃一斤槟榔，上瘾者达数十、百斤 湘潭人也经历过槟榔不够的一天 1956年，公私合营的浪潮席卷湘潭，“张新发”、“李记槟榔”、“九总刘记”等槟榔店并入湘潭市槟榔加工厂，槟榔开始凭票供应，限制每人每年一斤。 之后，加工厂解散了，“槟榔没活”湘潭人偷偷在家里加工，无心地插柳树传授味道不同的槟榔制作方法 那时，张雪林的儿子张荣生也去世了。 “张新发”由妻子唐桂贞接手。 在沉默的20多年里，她一直等待机会，重新开了“张新发”的店。 混战开放后，唐桂贞带着孩子在平政路163号原址重新开始了“新发”，1994年唐桂贞去世，“新发”从此分散经营，张荣生和唐桂贞的儿子、女婿、孙子分别注册商标，在不同的地方经营着同样的招牌 张颖自从母亲去世以来一直住在老店，作为长女她没有完全继承家业。 大部分时间，她是教师，只有业馀时间在店里卖槟榔。 “新发”的老字号还是坊式经营，过去湘潭槟榔的加工模式基本上是家庭作坊，规模小的不使用商店，扛着行李，沿街卖，规模大一点就租民房，前店后工厂，批发和零售。 大部分槟榔企业品牌发展迅速，“胖哥哥”也是如此。 “友文”、“皇爷”、“小龙王”、“味王”等也是如此。 王继业起初没有考虑从事槟榔领域，但他是湘潭机电厂的员工，背负着早逝父亲的不足，终于进来了 为了这个名额，他跪在体检医生那里，哭着让医生把视力写在0.8，达到了工厂的及格线 10岁时查出视网膜色素变性后，王继业的视力越来越下降，体检时只有0.08。 他藏起来，欺骗，跪下来，只能为家里的母亲和三个姐妹吃饭。 在湘潭机电厂的几年应该算是王继业的好日子，20岁的时候认识到正直、单纯、美丽的女儿殷素云，谁都觉得“王继业充裕”③。 张志文没想到他会从事槟榔领域，但到24岁为止，他是一家抱着“铁饭碗”的公司员工，在长沙的江南风机厂风采水。 “当时工厂承包，通常人的工资只有几十元，我的业绩评价是一个月有300元以上的工资，比当时的工厂领导高。 ④遗憾的是最终的领导人没有被认可，表面上的高薪变成了不能兑现的空头票据，张志文一下子决定解雇领导人“乌贼”，“入海”。 王继业的“铁饭碗”比张志文几年前碎了，但下岗年底，他的眼睛完全失明了 一个盲人跟着朋友去广东做香烟生意，被诈骗血本未归，还欠7000元的债 没有自杀的王继业开始了第二次创业，和殷素云借了120元，借了10斤未加工的槟榔果，在机电工厂开始卖槟榔 湘潭人味道很浓，必须把槟榔放在冰糖水里煮成褐色，然后用烟熏七天洗七夜，切开，点卤水 卤水是生石灰和糖浆合成的浆料，加上薄荷叶、桂子油，配方是各派的独门秘传，甚至有“传男传女”的规则。 王继业和殷素云这两个门外汉不断只有“试口”，卤水里充满了血泡。 张志文的运气变好了，跟着做槟榔生意的表哥学习技术，1992年，在长沙劳动东路巴士企业对面开了槟榔店，跟着表哥店叫“圆凤”。 “友文”后来变了，“最初大家都用同样的店名，所以牌子有点响”⑤槟榔领域和往常一样，有集团经营，竞争。 1996年，王继业的事业也走上了轨道，他已经能做20多种不同口味的槟榔，销售额从每天不到1公斤增加到300公斤，每天净利润达到千元。 殷素云拿出所有积蓄买了两台依维柯和五辆摩托车，在湘潭市区和周边雇用销售员扩大市场。 最初销售收入达不到价格，销售员哭着回来，打了退堂鼓。 殷素云不服输，她把店托付给别人，亲自带销售员挨家挨户销售，见面前笑着递给他槟榔，对方差不多咬了，他就说:“这槟榔味道怎么样？ ”。 然后推销自己的产品 湘潭人渐渐知道胖妹妹卖的槟榔味道很好。 “胖哥哥”系列打开了市场，还有自己的加工厂。 之后，湘潭市场上总是卖着印有天真胖子的槟榔企业品牌。 20世纪80年代到90年代是槟榔产业化的开始，“胖哥哥”和“友文”占领了市场，“小龙王”和“皇爷”等企业品牌也各自迅速发展 “小龙王”和“皇爷”的成立时间只有一年，两家创始人的名字也相差一个字。 一个叫张定强，一个叫张强，公司选一个叫“金湘潭”，另一个在“银益阳”，湖南槟榔风，在这两地最盛行。 “小龙王”等本土企业品牌成为“胖哥哥”最大的同行竞争对手，在湘潭死了几个人 占湘潭槟榔市场一半的“胖哥哥”将市场份额缩小到了15% 王继业坐不住了，开始价格战，2元1包的槟榔只卖1元5元，继续换包装，基本属于“吃亏赚吆喝”。 价格战持续了整整九个月，“胖哥哥”在湘潭再也回不了天了，王继业想卖公司，和他在当时整个领域都是最好的现场。 湘潭的危机有“胖哥哥”，长沙也有“友文” 张志文亲自找到王继业，两人很快就成了知己。 张志文收集了长沙市场的问题并反馈给王继业。 王继业和殷素云对配制卤水的做法说:“技术问题，胖哥哥真的没有保存。” ⑥张志文经常说这往事，“在生意上，能找到这样的赤诚伙伴，真的很少见。 ⑦他们后来一直是很好的朋友，有一次一起去地方看设备，王继业骑着张志文的肩膀走，在餐桌上张志文也积极地给他夹菜，关系很好经常被误解很有趣。 成熟市场进行价格竞争就像自杀一样，控诉饱和，所以放弃湘潭，积极出击是“胖哥哥”的唯一方法。 王继业背水一战，没有出征的利器，“胖哥哥槟榔”味道太浓，不适合新市场。 让“胖哥哥”清爽不能接受王继业，几乎拍拍桌子咆哮，冷静下来后接受市场顾问刘永炬的意见，做了薄而“清爽型”“纯粹享受型”三种味道，符合绿色。 两个月后，新品种销量激增，竟然出现了60%的市场短缺，王继业成功收获了宜阳、常德等新市场，在随后的一年里，他抑制了侧重湘潭的紧迫情绪，把所有能源用于稳定的新市场。 没有“胖哥哥”的湘潭，可以说是“小龙王”一家唯一大的 “胖哥”回到高调后，主要推出“纯”字，推出很多新产品，改善味道，价格也从2元到10元不等，占领了各价格区间，给模仿者留出了空隙，找回了“小龙王”的市场份额，杀死了美丽的回马枪。 与“胖哥哥”离家出走和杀死电路数量不同，创立缓慢的“味王”直接放弃了省内市场的鏖战，选择了远征广东省 几百年前，槟榔从广州运输到湖南，几百年后，随着湖南省外出务工人员涌入广东，槟榔在哪个异乡人眼里成为乡愁的寄托，“乡愁营销”成功地让“味王”在广东站稳脚跟。 槟榔公司混战的帷幕早就拉开了，与早期野蛮增长相比，日趋成熟的槟榔市场已经是几个独特的市场 湘潭留下的具有100年历史的槟榔店“新头发”，随着平政街小屋区的改造，2008年完全搬家，带走了老街最后的槟榔记忆 “新发”原来是创始人张雪林取“新发是矮子”的意思，在漫长的岁月里，“新发”逐渐聚集了前线，以最终被收购的方式成为了“皇爷”的企业品牌。 年12月，“皇爷槟榔”的创始人张刚作为第四代继承了“张新发”。 平政街大小无数的槟榔店经历了兴起、繁荣、衰退、消亡，“新发”还能在一些沉浮后复苏。 但是有些商店已经挤进市场浪潮，只是稳定下来，依靠自己的常客维持生意，埋没在历史尘埃中，连名字都没有留下。 槟榔公司的危机一直存在，不仅仅是内部竞争，来自外部的疑问也在增加 年，“槟榔王国的剪脸人”文案和央视“信息30分钟”的报道开始正视槟榔与口腔癌密切相关 事实上，10年前，世界卫生组织国际癌症研究机构将槟榔作为与烟草、酒、砷同等的初级致癌物质 槟榔含有被称为槟榔碱的有害物质，加速上皮细胞凋亡，长时间咀嚼后，槟榔粗纤维的摩擦导致口腔粘膜损伤，引起口腔粘膜下纤维化( osf )，“osf是癌前病变，在长时间的慢性病理过程中， 在央视报道之前，湖南大学生想在法律道路上规范槟榔公司的行为，让人们享受食品健康的知情权。 林健长时间吃槟榔后，出现口腔溃疡和牙龈出血等症状，将“胖哥哥”槟榔告上法庭 几年后，一个叫阳浙金的舌癌患者也向法庭控告了他经常吃的槟榔企业品牌“小龙王” 林坚和阳浙金的事件以败诉告终。 因为没有证据说明病变和槟榔的直接因果关系 翫新春在槟榔有害时受到威胁，有80万人买他的头 央视节目《湖南口腔癌高发患者经常咀嚼槟榔》播出两天后，在《经济新闻联播》上说“造谣”，槟榔致癌的说法没有科学依据。 围绕槟榔的争论一直在持续，槟榔不仅是湖南人的生命，也是湖南经济的支柱 年的致癌风波直接导致海南、湖南两省经济损失超过30亿元，湖南全省有2万到3万槟榔工人处于停业状态 根据天眼检查的数据，全国从事槟榔生产、加工、销售的公司有9441家，其中4058家位于湖南省，占43.7%，可以处理近30万人的就业 仅湘潭一地，年产值就超过200亿元，“味王”集团总裁陈义对槟榔产业快速发展前景非常乐观，“高端槟榔市场迎来快速发展，千亿规模日新月异”⑨ 年3月7日，湖南省槟榔食品领域协会发表的《关于停止广告推广的通知》为槟榔公司的千亿梦想泼了冷水 《通知》要求所有公司停止国内所有广告推广，并在3月15日前全部完成 到目前为止，广告营销是槟榔公司的另一个战场 《友文》槟榔是从外国人熟悉的汪涵“你的味道，知道”开始的，名人的效果给“友文”的销售带来井喷式的成长，创造日产210万包的记录，产值从1亿迅速增加到3亿，老板张志文 汪涵不仅在《友文》上做广告，还用网络邮件“13亿分贝”拉着贝宁一边嚼槟榔做节目。 百年老字号的“张新发”一下子变成了“撒贝宁的等额”，着火了 “张新发”在节目中更有存在感，在列车中更有存在感，收购之初，“皇爷”掌门张强将从长沙飞往海口、上海、成都、深圳、南宁等地的10组广铁k字头列车的冠名权定为“张新发”庆新生。 “皇爷”应该是最早请明星代言的槟榔企业品牌。 1997年，何晶晶成为皇爷的第一位代言人。 2003年，为了符合“皇爷”企业品牌王者的形象，来到“皇帝专业户”唐国强，广告语也相当霸气。 “除了朕之外，谁叫皇？ ！ ”“皇爷”走霸气路线，“味王”走高端路线，其高端企业品牌零售价格是普通产品的2-3倍，主力“和天下”年累计销售量达到4亿包，占高端产品市场的70%，更是168元一箱的 在原料市场海南，琼海市热带作物服务中心提供的数据显示，年槟榔黑果市场采购价格上升到58元/kg，白果70元/kg，年，黑果86元/kg，白果100元/kg “味王”在广告营销上的投入似乎相当多 从2010年开始连续3年举办湖南卫视小年夜春节联欢晚会，是春晚19年来的第一个本土冠名商，入场的观众获得槟榔，提供抽签的大礼包、海南两人五天旅行等大奖，主持人不仅口口声广播广告语，还向节目转移广告。 广告效果也很明显，“味王、槟榔王”的广告语家喻户晓，年销售额比上年同期上升78%，年市场占有率超过50%，年也有“欢乐喜剧人5”的网络垄断冠军。 3月15日以后看《欢乐喜剧人5》就没有了《味王》的影子 这个“禁广令”也只是暂时停止广告推广的脚步，槟榔公司混战的帷幕没有落下，很多人知道槟榔的危害，但长期培养的习性一朝一夕不变 无论是致力于科学普及的医生学者，还是呼吁槟榔公司败诉的林坚、阳浙江金，都只不过是提高了大众的风险意识，在客户知道的基础上合理地花费费用，消除了虚假推广，现在在企业品牌的包装上“比 备注:①《湘潭文史》第12届，第148页 ②光绪《湘潭县志》卷11《货物》 ③《槟榔大王和他的女人们》，. 11.16，《三湘都市报》，童迪 ④⑥⑦“友文槟榔创业奇迹背后的两个“神秘人物”，. 7.16，《三湘都新闻》，张明阳 ⑧《槟榔致癌物质与口腔癌》，年，《国际口腔医学杂志》，翁新春 ⑨《高端槟榔市场千亿规模可期》，. 10.11，新浪信息，胡锐 其他参考资料:《湖南湘潭槟榔文化的人类学考察》，李浩 《皇爷槟榔“新发”百年传说之一来势汹汹》，. 8.5，红网 “胖哥槟榔”技巧突围”，2009.9，“公司科学技术与快速发展”，刘永火炬 《味之和成就天下之和》，. 11.23，《潇湘晨报》，李30。 《10年槟榔食用顾客状况通告“胖哥哥”槟榔》，2009.6.24，《法制周报》，蒋格伟 《湖南第一家客户起诉槟榔公司案件立案》，. 2.23，《法制周报》 《皇爷食品:传承与创新迅速发展，达到槟榔产业的新高度》，. 8.23，时刻信息，唐频率辉 《真正的男湘潭皇爷槟榔食品有限企业总经理张强印象》，2004.8，《进入公司之家》，赵树明 “槟城”“芒”与双剑合璧湖南卫视合作，与槟榔领袖“味王”合作，鸣新春营销第一炮”，“广告主” 《味王》陈义，三年命中两亿包的背后》，. 11，《成功营销》，严瑾 《咬槟榔致癌患者:轮盘赌中中枪的人》，. 3.14，《三联生活周刊》，《小红》 《绑定湖南卫视:百亿槟榔29年营销发源地》，. 3.14，娱乐资本论-营销娱乐子酱，机列。
