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中国大多数互联网公司都处于“烧钱”以求增长的两难境地。在大洋彼岸的硅谷，一个全新的职业——成长黑客正在逐渐引领和重塑互联网行业的营销和成长理念。
近年来，“成长黑客”的概念在美国互联网企业家圈中兴起，由互联网企业家西内利斯首先提出。成长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色，它主要依靠技术和数据的力量来实现各种营销目标，而不是依靠扔钱来获得传统意义上的用户营销角色。正因为如此，移动互联网巨头如facebook、优步、airbnb、linkedin等。从零迅速成长为“独角兽”,甚至拥有数千亿美元的市场价值。 seanellis认为，“成长黑客”的核心理论是通过对用户行为数据的精细挖掘，对产品进行有针对性的快速迭代，从而实现用户数量的爆炸式增长，这与“被黑客操纵”一样神奇。 尤其是在资本的寒冬，初创企业会继续烧钱来促进增长吗？为什么花了这么多钱的用户不能留下来？西内利斯在接受包括哥伦比亚广播公司在内的媒体采访时透露，背后的秘密是一名“成长黑客”。成长黑客的“金字塔” 在提出成长黑客理论之前，seanellis帮助built和logmein实现了用户从零增长到爆炸式增长，并成功完成了ipo。在他看来，过去十年中最重要的时期是这两家公司的第一年，因为最佳市场窗口往往非常短。 从那以后，seanellis加入了云存储服务提供商dropbox。作为负责营销和增长的第一位员工，他和公司首席执行官在早期为dropbox的所有用户建立了自然获取、激活转换和共享交流的增长引擎。 dropbox几乎不花一分钱做广告。通过这种病毒式传播，每个注册用户都拥有2g免费storage/きだよきだよきだよききだよききだだきききききよӕ，dropbox用户数量每年增长500%。到2014年，dropbox的价值已经达到100亿美元。不同公司的经验让西内利斯意识到增长实际上是一个金字塔模型。 “产品和市场匹配”是金字塔模型的基础。如何验证这一点，西内利斯提供了一个参考数据:在分析和总结了100多家初创公司的数据后，努力寻找驱动力的企业用户的满意度低于40%，大多数增长强劲的企业超过40%。 接下来，需要一定的时间来阐明增长理念的过渡阶段。这一阶段的工作有两个:第一，从最热情、最活跃的用户身上提取产品的核心价值；第二是将用户对核心价值的看法转化为吸引新用户的方式。这两点相辅相成，形成“飞轮效应”。 与传统营销不同，seanellis认为“增长黑客”需要从产品内部寻找增长机会，因此增长团队通常是由技术和数据驱动的多学科团队，例如，负责增长的产品经理，包括开发人员、设计师、分析师和营销人员。至于如何实现爆炸式增长，西内利斯说，他学到的最重要的一课就是尽可能多地做“测试”。这些测试并不是痛苦的失败，而只是通过一些小的测试来确定这个想法是否可行，并将产品信息与不同的渠道进行匹配，以找到最能吸引用户并刺激他们参与的渠道。 例如，有一个应用程序要求用户填写基本信息，然后在页面底部有一个下载门户。结果是有100人填写了信息，但其中90人没有点击下载。 seanellis团队随后进行了大量的测试，比如放大下载按钮，将它变成红色，或者提醒用户下载是绝对安全的，但是90%的人仍然不愿意下载。他们最终从用户那里得到的反馈是，用户不相信这个应用程序是免费下载的。 然后，团队在页面底部设置了两个按钮，一个是收费按钮，另一个是免费按钮，并在免费按钮旁边标记了一个醒目的推荐标志。“这样，虽然70%的用户仍然不愿意下载，但比以前好多了。”西内利斯说。 不要盲目追求用户数量 在西内利斯看来，“成长黑客”的核心是找到用户最需要的价值和核心体验，让核心体验更能触及到需要这种价值和功能的用户，这是可持续发展的模式。 他向记者提到，在美国有一家公司，它只是一味地追求注册数量，而注册数量的飙升也带来了迅速的消亡和衰退。 “如果增长型黑客想要寻求长期发展，他们必须通过科学合理的分析来实现。如果他们想获得激增的想法，他们不会带来好的好处。归根结底，一个好的产品最好是通过口碑来传递，而成长中的黑客的作用是使它有更快的发展和二次成长。”西内利斯说。 然而，一个有趣的现象是优步、亚马逊等。这是黑客不断增加的典型案例，但当他们进入中国市场时，情况就有些不同了:今年8月，优步将其在中国的业务与滴滴出行合并，而亚马逊在中国面临着不小的挑战。“成长黑客”失败了吗？ 西内利斯的回答是“主场优势”。“我认为最大的问题是他们低估了竞争对手对市场的了解。文化和顾客意识在每个地方都是不同的。增加黑客的过程、意识和想法在全世界都是普遍的。如果你对中国市场有深入的了解，并使用“成长黑客”的概念，你会比外国公司成长得更快。西内利斯告诉第一财经记者。 近年来，中国黑客越来越多。camera360副总裁陈对《第一财经记者》表示，camera360有一个由数据工程师、数据分析师和产品决策者组成的团队，致力于推广“增长型黑客”。自2015年底以来，camera360经历了逐步增长。”之前，它将在90个月内增加1亿用户，最快时间将在5到6个月内增加1亿用户。” 在中国倡导“成长黑客”模式的张溪梦给《第一财经记者》举了一个例子。不久前，他联系了一位互联网金融客户，在过去的两年半时间里，这个网站的成本增加了数百倍。一方面，“羊毛党”大量出现，带走了平台的利润，却没有带来粘性用户；另一方面，一些花费巨资的渠道效率很低。 “资本红利正在下降，每个人都更加理性，我们需要更加关注效率，而不是盲目投资。这就是为什么许多大企业正在迅速吸收“成长黑客”的方法。知识和建立团队的理由。”张溪梦说。 在西内利斯看来，中国文化有非常勤奋和谦虚的一面，许多成功的首席执行官都在积极寻求如何更好地发展；相反，当硅谷的许多公司发展到一定规模后，他们会洋洋自得，认为没有人可以指导他们。 但对中国企业来说，以开放的心态迎接风险可能更有必要。 seanellis告诉记者，他曾经用“增加黑客”的方法收购了一家公司进行运营。然而，事实证明存在着巨大的风险，他甚至摧毁了所有现存的稳定成果。 “然而，我告诉我的投资者，这是正常的。因为尝试意味着冒险。继续使用这种方法并加以改进后，业务将会激增。”西内利斯说道。
